Falta de investimento em inovação afeta resultados de vendas B2B

A tecnologia se tornou parte fundamental do processo de prospecção ativa, principalmente com o uso da análise de grandes dados

A chamada Indústria 4.0 – aquela na qual a tecnologia é a grande protagonista – impactou todos os setores das empresas e, no caso da gestão de vendas, proporcionou o surgimento de um novo departamento: o Comercial 4.0. Logo, a partir de agora, é preciso que as vendas B2B passem pelo processo de transformação digital.

Se isso não ocorrer e forem mantidas as estratégias comerciais atuais já defasadas, as organizações terão mais dificuldades na prospecção de clientes, podem sofrer com fracos resultados e correm o risco até de deixarem de existir.

Dados da pesquisa da Leap Job mostram que apenas 2% das chamadas frias – aquelas feitas pela prospecção tradicional com listas sem qualificação - resultaram em um compromisso comercial. Isso significa que ligar para o cliente apenas com o intuito de vender, de forma exaustiva, sem conhecer o seu perfil e o seu problema já não é a estratégia mais acertada.

No atual contexto, as técnicas até então utilizadas para vendas B2B mostram que não são mais úteis. Por isso, as profundas transformações vivenciadas pela sociedade nos últimos anos devem ser adotadas pelas empresas, até mesmo aquelas que persistem em não investir em tecnologia e inovação.

Outro levantamento realizado pelo IDC, que ouviu 100 companhias de grande porte em território brasileiro, aponta que a transformação digital é uma mudança que somente uma em cada quatro empresas está pronta para encarar.

Apesar deste panorama, o estudo aponta uma perspectiva positiva para o futuro. 42% das empresas desejam iniciar, entre 2019 e 2021, a transformação digital dos negócios, mas ainda não há qualquer preparação e até mesmo maturidade para que essa mudança seja iniciada.

Esta visão de negócio revela que há muito o que ser feito agora para alterar o atual modelo de vendas B2B. A busca por este sistema efetivo e inovador de prospecção de clientes só será alcançada quando houver uma mudança de mentalidade na empresa e nos gestores.

O novo Comercial 4.0

O novo conceito de Comercial 4.0 está centrado na utilização de metodologias mais assertivas, com as quais seja possível encurtar o ciclo de vendas B2B e reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Assim, os resultados são processos de vendas mais ágeis e com menor valor investido para conquistar novos clientes.

Aquiles Casabona, especialista em marketing digital e vendas e CEO da ASB Marketing, explica a importância da adesão da tecnologia e inovação neste novo contexto para fazer uma prospecção de clientes mais eficiente e que gere oportunidades de vendas.

“A tecnologia se tornou parte fundamental do processo de prospecção ativa, principalmente com o uso da análise de grandes dados. Isso porque permite encontrar prospects em diferentes plataformas com menor esforço por parte dos representantes de vendas”, comenta Casabona.

Estratégias para alavancar as vendas B2B

Neste cenário, no qual as empresas ainda não investem maciçamente em inovação e tecnologia, algumas pesquisas mostram que há uma tendência de mudança em um futuro próximo.

Segundo dados do eMarketer, para 2019, está previsto um investimento de US$ 60 bilhões no digital por parte das empresas B2B nos Estados Unidos. Esse número representa 18,7% a mais do que em 2018.

Estes números revelam que crescem os investimentos em inovação. No entanto, ainda é preciso fazer mais para fortalecer as técnicas de prospecção de clientes, otimizar os processos e os recursos existentes e ainda melhorar a produtividade das equipes de vendas. Tudo isso colabora para aumentar a geração de leads qualificados e, como consequência, as vendas B2B.

Para Casabona, as empresas precisam avaliar o contexto em que estão inseridas para encontrar novos caminhos e oferecer, assim, condições para que os colaboradores desenvolvam o trabalho com eficiência.

“O primeiro passo é identificar se a sua ideia de fato resolve o problema de um determinado mercado. Depois, é preciso conhecer profundamente o produto, serviço ou solução, os benefícios gerados por ele, quem é o seu perfil de cliente ideal e quais as dificuldades de quem precisa do seu produto”, analisa o especialista em marketing digital e vendas. Todo este panorama é necessário, até porque os clientes querem saber como a sua solução pode ajudá-los a melhorar as práticas cotidianas da sua organização.

Ou seja, como visto, a prospecção de novos clientes como é feita hoje, com listas sem qualificação, enxurradas de ligações sem sucesso e reuniões que nem sempre dão resultados, está fadada ao fracasso e é um exemplo clássico de algo que precisa ser alterado.

Para isso, é preciso que as empresas insiram tecnologia e inovação nos seus processos de prospecção ativa e vendas B2B para impactar os resultados positivamente.

Prospecção ativa nas vendas B2B

A ideia da prospecção ativa é usar ferramentas, como o Big Data, para encontrar os possíveis clientes alinhados com a definição prévia pensada para o perfil de cliente ideal da empresa. Assim, é mais fácil qualificar os possíveis leads, validar os contatos e verificar se as empresas prospectadas realmente têm problemas que podem ser solucionados por seu produto ou serviço.

O próximo passo, então, é inserir este lead qualificado em um fluxo de cadência em plataforma de automação por meio de e-mails personalizados e com foco exclusivo em venda. Assim, é possível criar interesse e mostrar como solucionar as dores dos clientes em potencial.

O objetivo é gerar oportunidades de vendas de forma recorrente para aumentar a previsibilidade de receita para as empresas.

“Atuamos com esta estratégia para mostrar que é possível gerar resultados imediatos com a prospecção ativa, em paralelo às práticas de marketing de conteúdo que normalmente proporcionam resultados mais a médio e longo prazo. A nossa meta é apresentar dados concretos já desde o início do trabalho, mas também usar o marketing de conteúdo e a consequente prospecção por atração como outra fonte de geração de leads qualificados”, completa Casabona.

Resultados do modelo inovador de prospecção na prática

Com esta integração de estratégias, a ASB Marketing ajudou a escalar os resultados da Docly, ferramenta que facilita o processo de admissão de funcionários. Em menos de um mês de atuação, foram gerados 541 leads qualificados e, do total, 23% resultaram em solicitações de propostas.

Para auxiliar a Docly, a ASB implementou o conceito do Comercial 4.0, com a estruturação do processo de vendas B2B com prospecção ativa e por atração, automação, nutrição de leads, técnicas de Social Selling e também consultoria de vendas.

Na consultoria, inclusive, é possível analisar o atual contexto da empresa, estruturar os ciclos de vendas B2B, ministrar treinamentos para vendedores e gestores e desenvolver técnicas para potencializar o trabalho da equipe comercial. Dessa forma, as empresas podem usufruir de todos os benefícios das tecnologias e da inovação

Afinal, a inovação já não é mais um acessório para as empresas inseridas no mercado. É preciso romper barreiras e investir em soluções e ferramentas tecnológicas para fortalecer os processos comerciais. Assim, mais do que os resultados positivos para a área de vendas B2B, todos saem ganhando.