Qualificar a base de clientes ativa ou os habituais é a melhor forma de aumentar o valor da carteira e gerar mais negócios a partir de ações de comunicação e promoções específicas. Afinal, clientes e compradores necessitam de tratamento diferente. Qual a diferença se, na prática, os dois já compram?

O primeiro trimestre do ano já apresenta sintomas do que se esperar até dezembro em termos de resultados nas vendas especializadas de bens e serviços. É fato que a hipercompetição será o terror de gestores de vendas e vendedores; também é certo que o cliente pressionará as margens uma vez que a quantidade de provedores querendo vender a mesma coisa o coloca em condição altamente confortável. A perda de clientes será inevitável. Prospectar novos nichos, mercados e clientes será fundamental para compensar as perdas na carteira e financeiras.

E economia do país vem em um ritmo nada animador. Crescimento tímido, sem chance de entusiasmar investidores a ampliarem a capacidade produtiva e fazer novos lançamentos. 2017 e 2018 tiveram PIB idênticos (1,1% de crescimento). Nada capaz de ter visibilidade na forma de mais empregos, aumento de obras públicas, maior produtividade industrial e crescimento do varejo.

A realidade da economia brasileira, caracterizada por hipercompetição e retomada tímida da demanda, mudou a forma de fazer negócios, conquistar e preservar clientes. Os campeões de vendas do passado já não sabem mais o que fazer para cumprir as metas. Os campeões de vendas atuais fazem parte de um grupo privilegiado de vendedores que descobriu que competências técnicas e em vendas não são mais suficientes para assegurar os resultados.

Muitas empresas resistem a entender que vendas é a locomotiva que reboca uma sequência de vagões. Ou ainda, o combustível precioso que move a engrenagem chamada empresa. Se há pedidos colocados pelos vendedores, a engrenagem toda se move, há faturamento, contratações, compras e pagamento de contas. Se a estrutura de vendas for precária ou inábil, a engrenagem não se movimentará com a velocidade e eficiência que se espera.

O que você está fazendo para elevar o aproveitamento das oportunidades de vendas criadas? Comece a fazer algo para aumentar as vendas medindo a taxa de conversão! Vendedores que trabalham com eficiência e consistência convertem mais oportunidades.

Habilidades em vendas, competências técnicas e uma boa dose de inteligência emocional (para relacionar-se com pessoas!) necessitam de alguns complementos para que um vendedor atue em alto desempenho nos mercados competitivos.

As lideranças em vendas nem sempre são dotadas das competências necessárias para auxiliar os vendedores no planejamento de prospecções e geração de mais oportunidades. Preocupam-se mais com a rotina de abordar os clientes habituais e fazer seguimento das oportunidades de negócios em andamento.

Esta semana foram divulgados os dados oficiais da economia do país em 2018. O PIB (que mede a riqueza gerada na produção de bens e serviços) foi de 1,1% - exatamente o mesmo de 2017. A boa notícia é que já são 2 anos consecutivos de economia positiva, apesar do crescimento pouco expressivo. Mas muito melhor do que 2015 e 2016, quando o PIB foi negativo - o que representa encolhimento dos setores produtivos e elevado índice de desemprego.

O desafio de gestores de vendas é como melhorar o aproveitamento da sua equipe de vendedores nas oportunidades de venda geradas. Isso significa melhorar a taxa de conversão das propostas, orçamentos ou cotações geradas. A boa notícia é que isso é plenamente possível e o sucesso nessa rotina de venda acaba impactando de forma altamente positiva os resultados de vendas.