Brasil, 24 de Abril de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

+ F O N T E -

Como medir e aumentar a conversão dos vendedores nas oportunidades criadas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

O que você está fazendo para elevar o aproveitamento das oportunidades de vendas criadas? Comece a fazer algo para aumentar as vendas medindo a taxa de conversão! Vendedores que trabalham com eficiência e consistência convertem mais oportunidades.

A taxa de conversão em dados percentuais é o indicador que expressa o conjunto de habilidades e competências do vendedor. Está relacionado com a capacidade de converter propostas ou orçamentos em pedidos ou negócios fechados. Um vendedor que gerou 100 oportunidades em um dado período e concluiu 20 vendas, obteve uma taxa de conversão de 20%.

 A taxa de conversão do vendedor analisada em período relativamente curto não representa muita coisa. Mas se o vendedor souber a sua conversão porcentual no ano anterior e usá-la como referência para analisar as taxas mais recentes, poderá ter uma visão clara da sua capacidade de converter em vendas as oportunidades geradas no mês, no bimestre e assim por diante.

 Costumo dizer em minhas palestras e cursos de vendas que vendedores que atuam com consistência possuem uma taxa de conversão sem oscilações, com tendência de pequena elevação mês a mês. Portanto, aqueles gráficos de desempenho na conversão que parecem mais com um eletrocardiograma, com elevações abruptas e depois quedas verticais, refletem de forma muito realística a oscilação no desempenho do vendedor. Ou ainda a falta de consistência com que trabalha os diversos processos de vendas (prospecções, levantamento de necessidades, contorno de objeções, técnica de fechamento, pós-venda etc).

 Conversão é um dos caminhos ou causas que impactam 2 resultados importantes em vendas – número de clientes e vendas totais. Sendo assim, é possível programar um conjunto de ações táticas e executá-las de forma rotineira, como se fizesse parte dos rituais de vendas que contribuem para melhores resultados.

 A liderança em vendas deve dominar a capacidade de conversão da sua equipe de vendedores, acompanhando a evolução da taxa ao longo do tempo e de cada vendedor individualmente. Na prática, não é um bom sintoma de vendas quedas sucessivas na conversão. A menos que se aumente o ticket médio ou o número de oportunidades (propostas/orçamentos), a queda no percentual de conversão representa, em linhas gerais, menos vendas em dado período.

 Dentre as possíveis táticas para aumentar a taxa de conversão dos vendedores, podemos relacionas as seguintes: 

  • Meça a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo. O desempenho de alguns vendedores contribui para elevar a taxa de conversão; outros já provocam efeito contrário e levam a quedas sucessivas. Identifique os vendedores que estão com taxa de conversão abaixo da média e treine-os em alguns processos de vendas.
  • Treine os vendedores para contornar as objeções, relacione as 10 mais comuns e identifique de 3 a 5 maneiras de contornar cada uma delas. Crie um roteiro de objeções, compartilhe com os vendedores e peça que pratiquem para então utilizar nas negociações.
  • Faça com que os vendedores tenham um processo de seguimento dos orçamentos ou propostas junto aos clientes para auxiliá-los na tomada de decisão de compra. Questione o que falta para finalizar a compra, provoque negociações e peça pela venda. É um direito que o vendedor tem.
  • Transforme cada oportunidade de negócio em um relacionamento com o seu prospect ou cliente. Desenvolva elevado grau de empatia, confiança e afinidade. Se houver alguma chance de um concorrente fazer isso melhor, fatalmente a decisão do cliente favorecerá o vendedor que for mais amigo dele.
  • Incentive para que os vendedores tenham um programa regular de relacionamento e comunicação com os seus clientes e prospects. Afinal, pessoas se comprometem com pessoas, ou ainda quem não é visto não é lembrado. Não transforme e-mails, telefonemas e Whatsapp nas principais ferramentas de comunicação. Clientes precisam ser visitados regularmente.
  • Desenvolva uma técnica de fechamento onde o cliente enxergue claramente vantagens e benefícios de adquirir o produto ou serviço. Pratique-a, meça resultados e aprimore-a constantemente.
  • Agora que você já sabe da importância de conhecer a taxa de conversão de vendas e domina alguns caminhos ou táticas que podem ajudar a elevá-la de forma significativa, é hora de ir a campo gerar mais oportunidades juntos aos clientes habituais e prospects. Mais vendas serão conseqüência de uma boa gestão da conversão de cada vendedor e da equipe como um todo.

===================================================

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

Solicite informações sobre o programa de formação de equipe de vendedores de alto desempenho para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.

Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com

Compartilhar::

Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...: https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

Separador
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
Separador
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar que voce sera atendido. - Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta totalmente automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
Separador

ADICIONE SEU COMENTÁRIO..::
Aja com responsabilidade, aos SEUS COMENTÁRIOS em Caso de Reclamação, nos reservamos o Direito, a qualquer momento de Mudar, Modificar, Adicionar, ou mesmo Suprimir os comentarios de qualquer um, a qualquer hora, sem aviso ou comunicado previo, leia todos os termos... CLIQUE AQUI E CONHEÇA TODOS OS TERMOS E CONDIÇÕES DE USO. - O Nosso muito obrigado - Esta ferramenta é automatizada...Sucesso!


voltar ao topo

Siga-nos ::

Notícias ::

Mais Itens ::

RECEBA O RESUMO DE NOTÍCIAS DE SEGUROS DO SEGS, É GRÁTIS..::

NewsLetter Segs: Mais de 140 mil já recebem...Profissional atualizado anda na frente da concorrência !