Os campeões de vendas de outrora estão sem rumo, tentando entender como será o mundo das vendas especializadas no período pós-pandemia – da retomada. O fato é que competências humanas ou emocionais serão o diferencial dos líderes de vendas. Capacidade de desenvolver elevado grau de afinidade e empatia e de criar o compromisso no cliente é o que conduzirá super vendedores às negociações bem-sucedidas.

A flexibilização da quarentena está prestes a impor possivelmente o maior desafio que empresários e lideranças de departamentos já enfrentaram em suas vidas. É hora de começar a reconstruir a empresa, de refazer planejamentos departamentais e retomar o ritmo de atividades enquanto o país e o mundo se prepara para voltar à normalidade.

O Sebrae já contabiliza o fechamento de 600 mil micro e pequenas empresas (MPE) em todo o país, por conta da pandemia Covid-19. As MPEs respondem por 52% dos empregos com carteira assinada no setor privado (16,1 milhões). As grandes empresas movimentam montantes financeiros incontáveis, mas convivem com as MPES do ponto de vista de empregabilidade.

A nova economia que está sendo redefinida para o período pós-pandemia exigirá novas formas de liderança. O trabalho em home office será cada vez mais frequente e em muitos segmentos, como TI, seguros e consultorias, apenas para citar alguns, trabalhar em casa já é uma realidade. As lideranças serão reconhecidas pela capacidade de formar equipes de alto desempenho (comprometidas com resultado – e todas as áreas das corporações terão seus indicadores de produtividade).

A taxa de conversão em vendas, por vendedor e da equipe como um todo, ainda representa o maio indicador da eficiência e do conjunto de habilidades. Com a retração violenta do mercado nas vendas especializadas, provocada pela quarentena generalizada, as taxas de conversão caíram muito, em muitos casos mais de 50% a 80%. O cliente não está decidindo pela compra ou está decidindo de forma muito lenta e negociando de forma a obter vantagens além do habitual.

Vendedores movimentam-se desesperadamente em busca de oportunidade para vender, nas vendas complexas ou especializadas. O mercado caminha de forma muito lenta, a pandemia não está dando muita chance para os negócios. Líderes de vendas cobram mais prospecções e insistem que os clientes habituais precisam receber algum tipo de contato. Tudo para ver se aparece mais trabalho para os orçamentistas e o volume de propostas ou cotações passe a acenar para boas perspectivas no mês em curso.

Já passa de 100 dias a paralisação global para combater o coronavírus. Embora a prioridade das nações seja preservar as populações de infecções, já se sabe que o caos econômico, passada a pandemia, poderá matar mais do que o covid-19. As estruturas produtivas encontram-se paradas na sua maioria. Quem não parou o seu negócio está convivendo com queda significativa no movimento de entrada de novos pedidos.

2020 será marcado na história da humanidade como o ano em que a terra parou. Os conservacionistas que queriam menos poluição viram a indústria e os transportes pararem; os comunistas enfim se deliciaram com os governos tendo que socorrer os pobres e necessitados com auxílios em dinheiro e alimentos. A espécie humana foi forçada a uma reclusão para refletir a sua existência.

Vivemos tempos de trabalho em home office causado pelo terror do coronavírus. No mundo empresarial, áreas administrativas como RH, financeiro, contábil, TI, jurídico, marketing e comercial estão se dando bem no trabalho em casa. Já se questiona a desmobilização de estruturas internas para que parte dos colaboradores estejam permanentemente em home office. A mudança de atitude, quando não realizada de forma natural, ocorrerá forçosamente por uma questão de sobrevivência.

Em tempos de proteção extrema contra a pandemia e a disseminação do coronavirus, o trabalho em home office poderá se tornar algo mais frequente ou até definitivo. No segmento das vendas especializadas, mais importante do que comparecer na empresa para prestar contas, participar de reuniões, cadastrar propostas e pedidos, é o trabalho de abordagem regular aos prospects e clientes.