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TOKIO MARINE SEGURADORA

Chegou a hora de resgatar os clientes inativos para engordar as oportunidades

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Vendedores movimentam-se desesperadamente em busca de oportunidade para vender, nas vendas complexas ou especializadas. O mercado caminha de forma muito lenta, a pandemia não está dando muita chance para os negócios. Líderes de vendas cobram mais prospecções e insistem que os clientes habituais precisam receber algum tipo de contato. Tudo para ver se aparece mais trabalho para os orçamentistas e o volume de propostas ou cotações passe a acenar para boas perspectivas no mês em curso.

Mas onde andam os esforços em relação à base de clientes inativos?

O que os vendedores estão fazendo com aquele grupo de clientes “desprezado” que não compra há mais de um ano?

Vendedores estão varrendo rapidamente a base de clientes ativos, na tentativa de averiguar se há alguma demanda ou mesmo para se fazerem presentes e manterem um posicionamento mais privilegiado que o concorrente. Em seguida acabam se dedicando a prospecções, com o propósito de aportar um novo cliente na carteira. Mas a persistência nas abordagens tem limites. A ênfase para vender a todo custo torna o vendedor um oportunista ou fecha portas por conta de uma insistência descabida e nada criativa. Afinal muitas empresas suspenderam processos de compras ou caminham com alguma demanda por produtos ou serviços a passos lentos.

No mercado B2B, não é hora de abordar clientes e prospects para vender, mas sim para prestar serviço, informar, estreitar laços de parceria e valorizar o elemento humano comprador que vive o receio de perder o seu emprego ou ver a sua empresa definhar pouco a pouco. Nunca foi tão oportuno incluir na rotina diária, do centro do home office, abordagens aos clientes inativos para saber como vão seus negócios e manifestar o desejo de apoiá-los em alguma necessidade para planejar demandas de compras de bens e serviços.

Todos navegam no mesmo barco capitaneado por um vírus que não faz distinção entre comprador e vendedor e ainda influencia os rumos dos negócios em função do grau de movimentação do mercado. A rotação B2B anda em baixa frequência e a sua aceleração é incerta. Momento extremamente oportuno para aparar arestas com clientes inativos, construir uma nova relação baseada na empatia – a competência que falta à maioria dos vendedores que pretendem seguir no ramo no período pós pandemia.

Dedicar-se aos clientes inativos é tarefa para compor o dia a dia dos vendedores. Não será fácil, porém necessário para ampliar o universo de oportunidades, junto com os ativos e os prospects. Quando o mercado sinalizar para a sua retomada tão logo a quarentena começar a ser flexibilizada, possivelmente arrancarão na frente aqueles vendedores que tiverem constituído uma base de oportunidades em cima de ativos, prospects e inativos.

Comece essa rotina com os inativos da seguinte forma:

  • Faça uma relação de todos os clientes que compraram há mais de um ano.
  • Elabore uma comunicação via e-mail ou Whatsapp para saber como o contato está e se continua na função.
  • Esteja preparado para fazer conferências remotas por áudio e imagem.
  • Repasse o que a sua empresa produz ou o tipo de serviço que ela presta.
  • Foque preocupações com o elemento humano e com o andamento da empresa dele.
  • Coloque-se à disposição para conversar sobre o mercado ou fornecer informações sobre o produto ou serviço que vende para “futuros planos de compras”.
  • Peça autorização para encaminhar regularmente novidades de produtos e/ou serviços – tudo que o vendedor precisa é que o inativo valide o fluxo de contatos para reconstruir seu posicionamento.

Naturalmente, à medida que conversas agradáveis e leves vão ocorrendo, as oportunidades de venda virão à tona e o vendedor estará diante de mais uma brecha para negociar antes do que imagina. Afinal, no momento de quarentena, o papel do vendedor é identificar e criar oportunidades onde algumas serão convertidas em vendas em função do grau de afinidade que foi construído. Identificar os limites do precipício pode salvar a relação ou levar o vendedor ao suicídio se ultrapassar a linha tênue. Ou então, com a perspicácia do vendedor e suas boas intenções, os inativos poderão ajudar a engordar o volume de oportunidades em um momento tão caótico da economia.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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