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Vendedores redescobrem a maior habilidade para prospectar na pandemia

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Já passa de 100 dias a paralisação global para combater o coronavírus. Embora a prioridade das nações seja preservar as populações de infecções, já se sabe que o caos econômico, passada a pandemia, poderá matar mais do que o covid-19. As estruturas produtivas encontram-se paradas na sua maioria. Quem não parou o seu negócio está convivendo com queda significativa no movimento de entrada de novos pedidos.

Os profissionais de vendas, do seu home office, questionam sobre o que fazer para gerar mais negócios, uma vez que os clientes habituais não estão comprando ou compram muito pouco. Prospectar novos nichos e clientes aparentemente é um trabalho infrutífero no momento. Mas só aparentemente. Na prática, o cenário atual cria oportunidades visíveis a uns poucos obstinados. A verdade é que os negócios continuam acontecendo, naturalmente a passos lentos se comparados com outras épocas.

As prospecções de novos clientes possivelmente não serão suficientes para suprir a queda do movimento na carteira atual. Mas ainda assim há essa empolgante tarefa a ser executada diariamente por vendedores, com os recursos remotos de comunicação e videoconferências. Pois, com o fim da pandemia, o mercado irá retomar pouco a pouco a sua normalidade e arrancarão na frente dos concorrentes aqueles que tiverem construído a base de prospecções para participar das oportunidades futuras dos potenciais clientes.

Empatia é possivelmente a principal habilidade de vendedores para a tarefa de prospecções no momento. Nem mesmo os campeões de vendas imaginavam que essa qualidade poderia fazer a diferença na retomada dos negócios – não no momento, mas no futuro próximo pós-pandemia.

Então, vejamos porque vendedores precisam colocar a bandeira da empatia à frente em cada abordagem aos seus prospects:

  • O prospect vive alguns temores como o receio de perder o emprego ou que sua empresa tenha perdas difíceis de serem recuperadas no curto prazo.
  • Pode estar doente ou com algum parente ou conhecido nessa situação.
  • Pode estar lidando com diversas dificuldades por falta de dinheiro.
  • Pode estar atravessando um vivendo um momento de luto.
  • Há fatores emocionais originados no confinamento domiciliar.

Qualquer esforço de abordagem a novos prospects que desconsidere as questões relacionadas, dentre outras, colocará o profissional de vendas como um oportunista em um cenário onde o essencial é o entendimento do outro. O esforço para vendedor a todo custo, pela primeira vez no mundo das vendas especializadas de bens e serviços, deixou de ser o foco. Construir um relacionamento que conduza a parcerias fortes no futuro próximo é a missão dos profissionais de vendas do centro do seu home office. Ainda que sejam cobrados por resultados, ainda que necessitem tanto de vendas para as comissões necessárias à sua sobrevivência. É hora de os fortes em empatia mostrarem o seu valor: abdicar daquela venda a todo custo no momento e usufruir de todas as oportunidades futuras pelo relacionamento empático que foi capaz de construir com o seu prospect durante a quase paralisação do mercado.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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