Taxas de conversões em vendas despencaram até para vendedores campeões
A taxa de conversão em vendas, por vendedor e da equipe como um todo, ainda representa o maio indicador da eficiência e do conjunto de habilidades. Com a retração violenta do mercado nas vendas especializadas, provocada pela quarentena generalizada, as taxas de conversão caíram muito, em muitos casos mais de 50% a 80%. O cliente não está decidindo pela compra ou está decidindo de forma muito lenta e negociando de forma a obter vantagens além do habitual.
Taxa de conversão de vendedor de alta performance é em geral estável, sim oscilações bruscas – sem aquele aspecto gráfico de eletrocardiograma. O ideal é que ela esteja permanentemente em evolução, ainda que sejam poucos pontos percentuais, ou mesmo estável com oscilações para cima ou para baixo em torno de 1%.
Taxa de conversão reflete na prática os seguintes atributos do vendedor:
- Nível de relacionamento que alimenta perante seus clientes e prospects;
- Capacidade de criar um posicionamento diferenciado do ponto de vista técnico e como provedor de soluções;
- Competência para obter o compromisso do cliente para negociar e ir até o final no processo de compra do produto ou serviço;
- Capacidade de construir um relacionamento com elevado grau de empatia e afinidade, baseado na confiança;
- Princípios éticos muito bem evidenciados perante os clientes;
- Habilidades em negociação, contorno de objeções e fechamento da venda.
Como resultado em vendas, o vendedor com boa taxa de conversão acaba tendo a oportunidade de converter uma parcela extraordinária das oportunidades geradas mês a mês e, assim contribuindo com a organização onde trabalha ou a qual representa. Acontece que o cenário atual está deixando até mesmo os campeões de vendas inseguros e com suas competências colocadas em questionamento. Afinal, suas respectivas empresas sempre dependeram deles para atingir os objetivos de receitas e agora tudo caminha de forma muito incerta e sem um horizonte de quando os resultados em vendas serão mais constantes.
No que toca aos vendedores, o momento exige paciência e tolerância em relação à dinâmica de decisão dos clientes. Compradores estão sendo orientados para negociar muito bem e a decisão de compra vem sendo postergada sistematicamente para evitar despesas em tempo de queda no faturamento. O esforço do vendedor para converter mais uma venda a todo custo pode fechar portas e fazê-lo sair pela janela da antipatia por conta de atitudes oportunistas.
O momento pede entendimento do outro, é tempo de prestar serviços na forma de informações, orientações para que o cliente faça uma boa compra; de deixar o cliente à vontade para decidir. Vendedores estão diante de uma decisão muito difícil: de tornarem-se fornecedores oportunistas ou se estabelecerem como parceiros no momento mais difícil do mercado. Quem conseguir alcançar a posição de parceiro, poderá obter a preferência do cliente quando o mercado iniciar a retomada.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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