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O home office nos ensina o que é nova atitude em vendas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Vivemos tempos de trabalho em home office causado pelo terror do coronavírus. No mundo empresarial, áreas administrativas como RH, financeiro, contábil, TI, jurídico, marketing e comercial estão se dando bem no trabalho em casa. Já se questiona a desmobilização de estruturas internas para que parte dos colaboradores estejam permanentemente em home office. A mudança de atitude, quando não realizada de forma natural, ocorrerá forçosamente por uma questão de sobrevivência.

Funções focadas em tarefas administrativas se darão bem no ambiente doméstico. Vendas também. Em muitos segmentos vendedores perderão suas salas e baias em suas respetivas empresas. Suas funções, a partir do seu home office, serão agendar compromissos com clientes e prospects, levantar necessidades, elaborar propostas, evoluir negociações, fechar contratos ou tirar pedidos. Se as cotas de vendas forem cumpridas, manterão o trabalho e ganharão seu dinheiro – aliás, muito dinheiro, como nenhum outro posto administrativo ou operativo pode ganhar.

A pandemia atual está inaugurando uma nova era particularmente para profissionais de vendas. Se bem que ela já vinha sendo anunciada há algum tempo. Trabalho de vendedor, nas vendas especializadas ou B2B, é no campo se relacionando com clientes e prospects. O mercado vive uma hipercompetição, há muitos profissionais vendendo bens ou serviços. O lado bom da estória é que em tempos normais também há uma boa demanda para muitos se darem bem.

O desafio para profissionais de vendas é como conduzir a rotina a partir de seu home office em tempos de confinamento generalizado e global. Afinal, clientes e prospects também estão – na sua maioria – em home office e sem saber o que vai acontecer nas próximas semanas ou nos próximos meses. As dúvidas que permeiam os pensamentos desses profissionais são interligadas com a empregabilidade e se as suas empresas conseguirão sair do buraco caso a quarentena se prolongue.

Vendedores nunca tiveram um papel tão essencial nas relações com o mercado como no momento atual. O ser humano anda carente, com necessidade de conversar com semelhantes que possam trazer boas notícias. Vendedores parecem não ter entendido isso. Em sua grande maioria, continuam posicionados como meros fornecedores substituíveis, isso quando o ímpeto para conquistar qualquer negócio no momento atual não os torna oportunistas aos olhos dos clientes.

Para o fornecedor descartável ou o vendedor oportunista, as portas e janelas serão definitivamente fechadas ainda que o confinamento e a pandemia acabem no curtíssimo prazo. Garantirão seus espaços na preferência dos clientes os profissionais de vendas que tiverem aproveitado o desassossego do vírus para alcançar o degrau de PARCEIRO. Isso se constrói pouco a pouco, todo dia, com entendimento, cumplicidade, palavra amiga e solicitude. É o momento de se construir valorosa afinidade e empatia, ainda que os clientes estejam com poucas demandas e as perspectivas de negócios sejam sombrias.

Atuar como profissionais de vendas em tempos de incertezas requer esforços jamais imaginado antes. As habilidades necessárias à construção de empatia e afinidade precisam ser repensadas. Do centro do seu home office, vendedores precisam manter uma agenda semanal de contatos com seus clientes do tipo A, B e C; assim como devem se dedicar aos prospects (aqueles que ainda não tiveram nenhuma experiência de compra), desde os já abordados até os novos que podem ser pesquisados nos diversos canais web e a partir de indicações.

Chegou o momento de virar o botão que andava meio enferrujado na cabeça dos vendedores. Não apenas por uma necessidade corporativa, mas também por uma questão de sobrevivência desses profissionais. Todos estão descobrindo que em vendas trabalhar em home office em tempos de pandemia é mais difícil do que se imaginava. Afinal, clientes precisam ser abordados regularmente, independente de existirem demandas; as prospecções devem prosseguir, possivelmente em uma escala maior do que se fazia antes da pandemia. E essa será a pegada necessária daqui para frente, ainda que o isolamento acabe em breve.

Ou os vendedores especializados se adequam à nova realidade de vendas daqui para frente, ou são sérios candidatos a buscarem oportunidades de trabalho em área operacionais. Os visionários que há muito já vinham com atitudes corretas atravessarão a ponte do precipício e chegarão inteiros do outro lado para seguirem no atendimento aos seus clientes e ganharem comissões cada vez maiores – ainda que a jornada seja dura e cruel. Os resistentes, possivelmente cairão no precipício antes de concluírem a travessia.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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