As estruturas de vendas de produtos e serviços especializados estão se organizando quanto ao plano comercial e de estratégias para 2020. Há muito o que fazer no cenário de incertezas e de hipercompetição. Só que gestores de vendas e empresários precisam agir com velocidade e com foco no curto prazo.

É hora de apurar os resultados empresariais, avaliar o quadro de colaboradores e concluir se os soldados atuais são hábeis e capazes para as novas batalhas que virão pela frente no próximo ano. A meta é contratar colaboradores de forma assertiva e que permaneçam na empresa por um longo prazo. Pois contratações malfeitas comprometem a performance empresarial e geram encargos financeiros por causa de desligamentos inesperados.

Os departamentos de marketing e promoções entraram em cena neste segundo semestre com mais força e capacidade de investimento, com o propósito de apoiar as ações de vendas e tirar proveito do boom do mercado. Muita coisa em termos de comunicação, publicidade, incentivos e mídia dirigida deu certo; outras, nem tanto. Mas o segredo dos investimentos está na forma de medir os resultados e definir com clareza o que foi de fato investimento e o que não passou de mais uma despesa corporativa.

Vendedores disciplinados e aptos a cumprirem alguns rituais diariamente, como relacionar-se com os clientes habituais, fazer seguimento de propostas ou orçamentos e prospectar, acabam se perdendo e comprometendo seus resultados por não atentarem a alguns aspectos básicos dos processos de vendas.

O ano tem sido duro para as estruturas de vendas competitivas. A criatividade, os argumentos e táticas de vendas foram levados ao limite na busca pelo cumprimento dos resultados. Muito natural a “fadiga” em vendas a essa altura do ano. É o momento de as lideranças mostrarem o seu valor. Afinal, as equipes precisam estar renovadas, íntegras, para reiniciar o ciclo de resultados do novo ano.

Quem vem prospectando novos mercados e clientes de forma regular e sistemática, ao longo de todo o ano, não tem tido problemas de receitas, apesar do cenário retraído. Em muitos casos há crescimentos valorosos em vendas. Foi assim o comportamento nas vendas especializadas durante todo o período de incertezas do novo governo.

Empresas que estão obtendo sucesso e que devem encerrar o ano com resultados positivos focaram há algum tempo as variáveis onde elas detêm o total controle. Passaram a não contar com acontecimentos conjunturais que pudessem contribuir com algum tipo de alavancagem (crescimento da demanda, oferta de crédito, câmbio favorável, taxa de juros mais baixa etc).

Vendar mais e administrar custos são os caminhos para produzir maiores lucros em qualquer negócio. Nem sempre os dois processos contam com bom desempo simultaneamente, sobretudo em tempos de retração do mercado ou de demanda estagnada. Portanto, quando as vendas não vão bem, a boa gestão dos recursos para melhorar a margem é o caminho para produzir melhor resultado financeiro.

O último trimestre do ano já está em franco andamento e alguns segmentos amargam a retração que está corroendo planos, sonhos e chances de recuperar os resultados que ainda não vieram. O momento é de apostar todas as fichas no boom de fim de semana ou iniciar corte de despesas para entrar em 2020 mais ajustado à realidade mercadológica.

Atuar com consistência e resultados previsíveis no mundo das vendas especializadas tem se tornado luxo para uma parcela cada vez menor de vendedores. O seleto clube dos campeões de vendas, que reúne não mais de 15% dos vendedores, já é um ambiente restrito e com escassez de novos entrantes. Os outros 85% estão com os seus resultados seriamente comprometidos por não atuarem com consistência e regularidade na forma de se relacionar com os seus clientes, ao falharem na hora negociar e partir para o fechamento da venda e ao não prospectarem com eficiência e rotineiramente novos nichos e mercados.