O papel dos vendedores na batalha econômica no ano em que a terra parou

Raúl Seixas deve estar se revirando no túmulo de tanto rir só de pensar porque a humanidade levou 43 anos para descobrir o que ele já sabia – 1977, o ano do lançamento da música “O dia em que a terra parou”. Mensagem de protesto e de reflexão. Por ironia do destino, um vírus impôs à humanidade a essa reflexão.

Mais de 100 possibilidades de vacinas contra o Covid-19 estão sendo estudadas no mundo todo e pelo menos 5 delas já estão sendo testadas. Inclusive no Brasil. Mas nada ainda de concreto prometendo livrar o homem do vírus que “diverte” o maluco beleza Raúl Seixas. A batalha humana no momento privilegia mais aspectos biológicos do que econômicos. Por isso, vai faltar dinheiro, no caso do Brasil, à União, aos estados, aos municípios, ao empregador e aos seus empregados, ao fornecedor e aos seus clientes. Nada mais que óbvio.

Ainda assim, tenho insistido que vendedores são os responsáveis por fazerem o dinheiro circular. Sobretudo no mundo das vendas especializadas e B2B. Se faltar energia e entusiasmo aos profissionais de vendas e eles decidirem paralisar, o país quebrará e o sistema financeiro desabará. É hora de manter-se em contato com os clientes habituais e prospects não para vender a todo custo. Mas para sair do patamar de simples fornecedor e tornar-se parceiro para os momentos de retomada que virão pela frente.

O publicitário Washington Olivetto, de sua casa em Londres, foi quem melhor sintetizou o que os profissionais de vendas precisam fazer durante a pandemia:

“Analisando os dias de hoje, agora não é hora de vender, é hora de informar. Agora não é hora de persuadir, é hora de prestar serviço. As empresas que fizerem isso sairão mais fortes desse momento. ”

Os agentes responsáveis por esse esforço são aqueles que detém o poder de se relacionar com clientes, sendo de forma habitual atendendo com produtos e serviços ou em estado de prospecção para a primeira oportunidade de venda. Quem entendeu a carência latente do cliente, do centro do seu home office, está estreitando os laços de fornecedor e até obtendo vendas. Muitos negócios continuam em franco andamento; outros, apesar do declínio significativo, estão pelo menos conseguindo pagar as contas.

Chegou a hora de os vendedores mostrarem a sua força. Os recursos de relacionamento com os clientes estão na esfera virtual. Inclusive para demonstrações, negociações finalização de pedidos e contratos. O mundo continua girando, apesar do pequenino vírus nos impor a reclusão no ambiente doméstico. O dinheiro precisa circular através dos esforços do pessoal de vendas. Os vendedores que entenderem a sua missão como profissional de resultado e como papel social, estarão contribuindo para que as suas empresas persistam e arranquem na frente quando o mercado iniciar retomada à normalidade.

A história das pandemias nos dá uma ideia do que virá pela frente. A humanidade vai vencer a batalha biológica. A econômica também – e nesse sentido, os vendedores são e serão os nossos principais soldados. Só que com armas e preparo diferente de tudo que já imaginaram. Quociente emocional, entendimento do cliente e conectividade são as armas que levarão esses soldados ao sucesso. Além de muito trabalho, muitas prospecções de novos nichos e mercados e construção de afinidade e senso de parceria. Tudo isso com muitas abordagens no dia a dia de dentro do home office.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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