Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

Vendedores estão falhando na hora de consagrar mais uma oportunidade de venda

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Vendedores andam deixando as vendas escaparem pelos dedos depois de muito trabalho e muito tempo investido no relacionamento com clientes e prospects. Eles são capazes de cumprirem todos os rituais de vendas, da prospecção ao levantamento de necessidades, apresentação de propostas e negociações.

Mas na hora de consagrar o trabalho e embolsar mais comissões, acabam falhando por não dominarem a técnica matadora de fechamento da venda.

Partir para o fechamento de uma venda complexa ou especializada tem sido o verdadeiro desafio dos vendedores que tentam a todo custo transformar aquela oportunidade em mais um negócio bem-sucedido. Afinal, clientes comparam propostas e preços entre concorrentes antes de se decidirem pela compra.

Vendedores nunca estão sozinhos na oportunidade de negócios, sempre competem com concorrentes dotados de competências e habilidades nas diversas etapas da venda. E a finalização da negociação é com certeza a etapa mais importante, que consagra o esforço do vendedor, garante a sua comissão e o seu emprego. Muitas vezes, profissionais de vendas deixam a oportunidade escapar pelos dedos. Clientes nunca demonstram pressa para decidir pela compra. Do outro lado, vendedores se perdem na ansiedade por fechamentos e por causa da pressão de suas lideranças por resultados rápidos.

O que fazer, então, para partir para o fechamento da venda com sucesso? De forma pura e simples, o vendedor deve pedir que lhe comprem, a partir do momento que não há mais objeções a serem contornadas. Bem assim as práticas bem-sucedidas:

  • Quando o senhor precisa contar com esse produto (ou serviço)?
  • Quando pretende finalizar o processo de compra?
  • Quero muito atendê-lo com o meu produto (serviço). Depende do que finalizarmos o nosso entendimento agora?

O cliente tem duas alternativas: ou apresenta a objeção que está impedindo a finalização da compra – e neste caso caberá ao vendedor contorná-la; ou sinaliza pela conclusão da compra.

O caminho para aprimorar as habilidades na hora de partir para o fechamento da venda requer elevado grau de autocontrole por parte do vendedor para administrar a sua ansiedade. Cabe ressaltar também que a capacidade de criar um bom estado de empatia e afinidade com o cliente facilita as argumentações para contornar objeções e assegura tranquilidade para pedir que lhe compre.

Portanto, na próxima vez que fizer seguimento junto aos clientes para esclarecer dúvidas da proposta, iniciar negociação e partir para o fechamento, planeje-se roteirizando o ato através das perguntas chaves - conforme exposto acima - que conduzem o cliente à tomada de uma decisão. Dentre as possibilidades, o cliente apontará a objeção que falta ser esclarecida, apresentará o “de acordo” para o fechamento ou então manifestará que a compra está suspensa. Neste último caso, o que importa é que o concorrente também não comemorou nenhuma venda.

===================================================

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
Solicite informações sobre o programa de formação de equipe de vendedores de alto desempenho para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.
Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com


Compartilhe:: Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...:
 
https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

<::::::::::::::::::::>
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
<::::::::::::::::::::>
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar e sera atendido. -  Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
<::::::::::::::::::::>

Adicionar comentário

Aja com responsabilidade, aos SEUS COMENTÁRIOS em Caso de Reclamação, nos reservamos o Direito, a qualquer momento de Mudar, Modificar, Adicionar, ou mesmo Suprimir os comentarios de qualquer um, a qualquer hora, sem aviso ou comunicado previo, leia todos os termos... CLIQUE AQUI E CONHEÇA TODOS OS TERMOS E CONDIÇÕES DE USO. - O Nosso muito obrigado - Ferramenta Automatizada...IMPORTANTE: COMENTÁRIOS com LINK são bloqueados automaticamente (COMMENTS with LINKS are automatically blocked.)...Sucesso!


voltar ao topo