6 passos fundamentais para uma negociação de sucesso
O método A VENDA resume os seis passos essenciais para se alcançar o sucesso em uma negociação. Confira o que deve ser feito em cada uma das suas etapas.
“Venda é ciência e deve estar apoiada por uma metodologia. Jorge Cima, Diretor Comercial da ETALENT
Duas perguntas são muito comuns no momento de se avaliar o sucesso do trabalho de profissionais de vendas:
Por que alguns vendedores vendem e outros não?
O que cada um faz que os diferencia dos demais?
Além de um profundo conhecimento dos produtos e serviços a serem oferecidos aos clientes, existe um processo fundamental para que esse profissional desenvolva suas habilidades e alcance atitudes de alta performance em suas negociações.
O processo A VENDA
O diretor comercial da ETALENT (https://etalent.com.br), Jorge Cima, costuma dizer sempre que venda é ciência e deve estar apoiada por uma metodologia. Por isso ele destaca que profissionais de vendas precisam seguir todas as etapas existentes dentro de um processo de negociação.
"Na ETALENT usamos o método A VENDA, que resume os seis passos fundamentais para se obter sucesso em uma negociação", afirma Jorge Cima.
A seguir vamos conhecer um pouco mais sobre cada um dos seis passos desta metodologia comercial.
Etapa 1: Abertura
Tudo começa pela abertura ou abordagem do relacionamento com o cliente. Como primeiro passo, seu principal objetivo é quebrar o gelo.
"É como um início de qualquer conversa: primeiro a gente quebra a tensão do relacionamento num papo mais informal, para depois fazer uma verificação exata através de perguntas abertas para obter o máximo de informação possível", explica Cima.
Etapa 2: Verificação
Na fase de verificação, que podemos chamar de diagnóstico da conta, é preciso saber, principalmente, as algumas características do cliente:
• se ele precisa reduzir custos e ampliar mercado;
• onde ele quer melhorar, se precisa ser mais produtivo;
• em qual momento o cliente se encontra;
• qual o problema que ele deseja resolver; e
• qual resultado ele quer atingir.
Etapa 3: Envolvimento
Segundo Cima, fazendo uma verificação correta, fica muito mais fácil o vendedor fazer a ligação entre a necessidade do cliente e o produto que se deseja oferecer.
"É aí que entra a fase do encantamento. É o momento ideal para ofertar ao cliente aquilo que ele busca. Dessa forma, o vendedor consegue envolver o cliente e fazer uma demonstração espetacular porque está falando aquilo que ele quer escutar", orienta.
Etapa 4: Negociação
Esta etapa se caracteriza pelo "choro do cliente", aquele velho pedido de desconto, entrega para ontem e por aí vai.
"É nessa hora que entra a arte do vendedor: o poder de influenciar, superar as objeções e fazer o melhor pela nossa empresa, sem esquecer da satisfação do cliente, é claro. Acredite, dá para fazer os dois", afirma Cima.
Etapa 5: Definição
Negociação bem feita, cliente conquistado. Agora é partir para a definição da venda, ou seja, a assinatura do contrato.
"Se o vendedor fez todos os passos anteriores, não precisa ter medo dessa fase. O ritual é pegar a assinatura e comemorar a conquista obtida", destaca Cima.
Etapa 6: Ativação
A última fase é a ativação do serviço, ou seja, a entrega do produto. "Amadores viram as costas para o cliente nesta fase, os melhores acompanham o pós-venda", ressalta Cima.
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