É estarrecedora a paralisação geral, no Brasil e no mundo, por causa da pandemia do coronavírus. No esforço para conter a expansão e evitar infecções e mortes, os governos determinam quarenta, fechamento do comércio e trabalho em home office. Para salvar vidas, os profissionais da saúde tornam-se a classe mais importante do mundo. Depois deles, os profissionais de vendas possivelmente são os trabalhadores mais essenciais e que detém o poder de impedir que um efeito colateral da pandemia – o caos econômico – possa destruir mais do que o próprio vírus.

Os ambientes empresariais estão ficando cada vez mais vazios. A ordem é ficar em casa, trabalhando em regime de home office ou simplesmente fazendo nada. Esse é o caminho para o país – e o mundo todo – estancar o contágio do coronavírus. A ordem vale também para o pessoal de vendas.

Em meio à expansão do terror chamado coronavírus e o temor de que afete o consumo, as empresas precisam focar mais esforços em prospecções de novos mercados e clientes para compensar a retração. Em vendas de produtos ou serviços especializados, prospecção de novos clientes é um ato contínuo e às vezes até mandatório. A maneira mais correta de ampliar a carteira ou compensar quando os clientes existentes estão comprando menos.

Onde os vendedores estão falhando no esforço para diferenciar-se dos seus concorrentes?

O mundo das vendas especializadas não anda fácil. Vender matérias primas, tecnologia, seguros, serviços gráficos, máquinas e equipamentos e outros nunca foi tão complexo e concorrido como nos dias de hoje. Afinal de contas, além da retração da economia, vivemos uma hipercompetição e o cliente está comparando preços e negociando como jamais fez antes.

Os clientes atuais não são suficientes para manter as estruturas empresariais. Há a necessidade de conquista de novos clientes. Os custos operacionais, como insumos diversos, encargos trabalhistas e tributos, energia, combustível etc estão aumentando com frequência, sem que seja possível o repasse ao preço do produto/serviço final.

Objeções destroem vendedores unicamente por não terem se preparado para argumentar ou contorná-las de maneira apropriada. Eles se esquecem que objeções – motivos pelos quais clientes não finalizam a compra – fazem parte dos processos de vendas e, assim, acabam não se preparando para contornar as mais comuns ou recorrentes.

Os planos de vendas das estruturas comerciais estão em franco andamento, o primeiro mês do ano já é referência para contabilizar o que é perda e o que é ganho. A verdade é que os clientes atuais, nos negócios especializados, não são suficientes para manter a empresa cumprindo os seus resultados e prosperando. São necessários esforços para a conquista de novos clientes, além da necessária manutenção dos atuais.

Vivemos a era da atitude, mais valorizada nos ambientes corporativos do que a formação e informação. Empresas buscam e valorizam colaboradores com atitude, aqueles que sabem e querem fazer. Isso, sim, está mudando resultados empresariais na forma de eficiência operacional, mais clientes, maior faturamento e maiores lucros.

Novo ano, é hora de repetir o que deu certo na geração dos resultados em 2019 e reinventar as práticas que não foram bem-sucedidas. Para isso, as organizações necessitam que suas lideranças se superem na hora de fazer planos e definir táticas e estratégias.