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TOKIO MARINE SEGURADORA

Como um vírus determina a mudança de atitude em vendas no mercado B2B

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Os ambientes empresariais estão ficando cada vez mais vazios. A ordem é ficar em casa, trabalhando em regime de home office ou simplesmente fazendo nada. Esse é o caminho para o país – e o mundo todo – estancar o contágio do coronavírus. A ordem vale também para o pessoal de vendas.

Como manter as receitas neste momento tão delicado, essenciais para pagar fornecedores, tributos, pessoal, parcelas de máquinas e equipamentos e encargos bancários? Afinal, as empresas brasileiras, de uma forma geral, não estão capitalizadas por conta da recuperação da crise dos últimos 5 anos; a liquidez das corporações também é muito relativa e deficiente.

As empresas iniciaram a travessia de uma ponte onde o desafio é chegar do outro lado sem cair no precipício. O principal agente dessa travessia são os profissionais de vendas.

Clientes não querem receber visitas de vendedores. Nem devem, conforme a ordem geral. Ainda que profissionais de vendas estejam em regime de home office, o relacionamento comercial deve persistir. Há recursos para conferências remotas com imagem, onde é possível exibir produtos e documentos diversos; a audição é nítida, com tráfego estável de som, imagem e dados.

O momento exige que vendedores tenham elevado grau de compreensão em relação às atitudes dos compradores. Isso não significa deixar de abordar questões como o andamento dos processos de compras, propostas em negociação e discussão sobre prazos de entrega. Quem souber dar demonstrações de compreensão na medida certa e simultaneamente fazer seguimento dos processos de vendas, sairá na frente em relação a aqueles que estão sendo insistentes e focando “aquela” venda a todo custo.

A paralisia por parte dos vendedores levará suas empresas a sucumbirem. Trabalhar em home office não significa ficar de shorts e sandália o dia todo, com a TV ligada e brincando com o cachorrinho ou com o gatinho. O profissional de vendas deve estar ativo, em casa, a partir das 8 horas, decentemente vestido e pronto a atender ou abordar seus clientes por vídeo. O estado mental deve ser positivo, sem ignorar – naturalmente – os fatos negativos que rodeiam o ambiente macroeconômico.

Especialistas da medicina e infectologistas alimentam a hipótese de que a crise do Covid-19 deverá durar poucos meses. Até lá, profissionais de vendas que se mantiverem em estado de disponibilidade e com comunicação contínua junto a seus clientes e prospects, sairão na frente quando o mercado começar a reagir. Nunca o cenário mercadológico foi tão favorável para a construção de afinidade e empatia entre vendedores e clientes como no momento delicado atual. Afinal, no mundo dos negócios as pessoas também estão receptivas para uma conversa amiga; querem ouvir uma palavra animadora e desejam saber quem está ao lado delas no momento que tiverem alguma demanda em suas empresas.

Vendedores estão diante de um importante desafio no momento: estreitar laços com seus clientes para tornarem-se a opção número 1 quando estes decidirem comprar, além de seguir com os processos de prospecções de novos nichos e mercados. O índice de sucesso nas abordagens nunca esteve tão baixo. O cliente não está receptivo, mas concederá alguns minutos do seu tempo para o profissional de vendas que souber ser interessante, compreensivo e capaz de administrar o ciclo de necessidades nos próximos meses, para então participar dos processos de compras com elevado grau de afinidade e empatia.

Chegou o momento onde os profissionais de vendas reconhecem que precisam ser brilhantes no relacionamento comercial, com um grau de quociente emocional muito refinado. Um vírus está determinando a mudança de atitude dos vendedores que desejarem alcançar o status de alta performance. Fazer negócios no mercado B2B jamais será como antes. Atitudes que definirão o sucesso dos vendedores estão relacionadas com disponibilidade, compreensão, capacidade de comprometer o cliente e muito trabalho.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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