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TOKIO MARINE SEGURADORA

Um vírus elevou o papel dos vendedores em meio à paralisação da economia

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

É estarrecedora a paralisação geral, no Brasil e no mundo, por causa da pandemia do coronavírus. No esforço para conter a expansão e evitar infecções e mortes, os governos determinam quarenta, fechamento do comércio e trabalho em home office. Para salvar vidas, os profissionais da saúde tornam-se a classe mais importante do mundo. Depois deles, os profissionais de vendas possivelmente são os trabalhadores mais essenciais e que detém o poder de impedir que um efeito colateral da pandemia – o caos econômico – possa destruir mais do que o próprio vírus.

Se os profissionais de vendas paralisarem, o país quebrará e o sistema financeiro desabará.

Ainda que impossibilitados de cumprirem agenda de visitas e focados em seus smartphones e notebooks, vendedores – sobretudo no universo das vendas especializadas – sãos portadores de notícias mais amenas e incentivos para que seus clientes não joguem por ralo abaixo os planos de compras de bens e serviços. Pois esse ímpeto comercial é o que vai movimentar a economia com demandas para matéria-prima e movimentação da estrutura produtiva instalada nas corporações.

Ainda que haja instrução clara no mundo corporativo e repartições públicas que impeça compras, investimentos ou geração de despesas diversas, os profissionais de vendas precisam manter o hábito de abordar seus clientes e dar continuidade ao relacionamento com os seus prospects (que ainda não compraram). O momento é de entendimento do cenário econômico e ao mesmo tempo esforço para construir vínculos de parceria que possibilitarão boas oportunidades quando o mercado restabelecer a sua normalidade. Vendedores que souberem emplacar o discurso apropriado, franco e espontâneo, conquistarão a preferência dos seus clientes quando a ordem for retomar as compras.

Alguns desafios permeiam o dia a dia dos vendedores em tempos de quarentena. O mais crítico deles é evitar cair em desgraça perante seus clientes por causa da insistência na venda. O momento é de ajustar a atitude mental em cada abordagem para construir os elos da parceria, ou então correr o risco de ser riscado do hall de fornecedores. Na ânsia de cumprir a agenda de contatos em algum canto do seu ambiente doméstico, vendedores telefonam, fazem, videoconferências, passam e-mails e Whatsapp. Alguns retornos acabam sendo positivos (pasme!), com fechamentos concretos e aceno para a possível finalização do negócio nas próximas semanas. Boa notícia, o mercado não está totalmente paralisado. Mas é fato que a solicitação de cotações e propostas despencou mais de 90%; em alguns segmentos, foi a zero na última semana.

Vendedores nunca foram tão importantes na economia como estão sendo no momento. São eles que manterão acesa a chama das relações fornecedor-cliente. A carência do ser humano na luta pela sobrevivência e combate ao vírus está do lado dos vendedores, ainda que os negócios não estejam sendo concretizados. Clientes estão abertos para ouvir uma palavra capaz de acalentar. A dúvida intrigante é se os profissionais de vendas estão preparados para esse papel, junto com o esforço para sair do estigma de fornecedor e alçar o posto de parceiro – com chances de resultados em vendas longe de serem imediatistas.

Depois da pandemia do coronavírus, vender bens e serviços especializados jamais será como foi até princípios de 2020. Os profissionais de vendas de alta performance sofrerão baixas. O fechado grupo de 15% dos vendedores campeões de vendas representará apenas 10% ou menos em relação ao total da sua classe. Uma nova era de habilidades e competências em vendas chegou em um momento muito trágico para a humanidade. O exercício das competências emocionais definitivamente é vital. Não para vender a todo custo, mas para entender o emocional do comprador e criar vínculo de parceria e esperar o momento certo de vender.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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