Definitivamente, ter uma técnica de fechamento de venda pode fazer a diferença nos resultados dos vendedores, sobretudo em mercados competitivos e com hipercompetição.
Costumo dizer que 50% das vendas começam na mente do vendedor, seja na atitude mental que conduzirá a oportunidade, seja no conjunto de habilidades que levará à conquista de mais um negócio.
Atuar em vendas em alto desempenho não tem sido tarefa fácil aos vendedores de produtos ou serviços especializados. Em ano onde tudo foi atípico e com muitos mercados em franca paralização, profissionais de vendas e suas lideranças estão tendo que se reinventar para alcançar os seus resultados.
Todo processo de crise traz consigo alguns ensinamentos e experiências que transformam a forma de administrar negócios e gerar resultados empresariais. Com a atual crise local e global não está sendo diferente.
A pandemia global deu um banho de água fria, bem gelada, em quem apostava em um ano de mercados agitados e boas perspectivas de crescimento. Empresários, gestores de vendas e vendedores quebram a cabeça do seu home office ou do escritório para descobrir caminhos para mais clientes e maiores vendas
O ano de 2020 não está sendo fácil para os profissionais de vendas especializadas. Os dois primeiros meses do ano estão deixando muito a desejar em termos de volume de oportunidades e êxito na finalização de negociações. Qualquer déficit de vendas ou nos resultados empresariais, o culpado será o vírus que desestabilizou os mercados e suspendeu os planos de expansão no mundo corporativo.
Os sistemas de demanda e de concorrência têm mudado muito e os vendedores ainda não entenderam a melhor forma de usar os meios de relacionamento com os seus clientes (visitas, telefonemas, Whatsapp, mail-marketing, redes sociais etc). O novo normal nas vendas especializadas está mudando a forma de se relacionar com clientes e negociar.
Vendedores hábeis em contornar objeções em geral possuem taxas de conversão acima dos seus colegas e não se sentem amedrontados diante das dificuldades apresentadas pelos clientes e prospects. A maioria dos vendedores não está preparada para contorná-las, ainda que uma delas (preço) seja a mais recorrente em pelo menos 90% das vendas.
Micro e pequenos negócios estão desaparecendo no rescaldo da pandemia. O isolamento levou a demanda para patamares nunca visto antes e a manutenção desses negócios tornou-se impossível. Aqueles que persistem a aguardam pela retomada e pela recuperação tentam entender as variáveis que poderão levá-los a um novo fracasso.
O mundo das vendas especializadas está mudando, assim como outras atividades do mundo empresarial, basicamente por conta da pandemia global que tem transformados hábitos e a forma de ser relacionar com clientes. Atuar em alta performance em vendas necessitará de novas posturas, atitudes e técnicas inovadoras de negociar e partir para o fechamento das vendas. O momento requer dos profissionais de vendas reflexão sobre o seu autodesenvolvimento para encarar o novo normal e principalmente o mundo pós-pandemia.