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TOKIO MARINE SEGURADORA

Profissionais de vendas já tem um culpado para o fracasso nos resultados

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

O ano de 2020 não está sendo fácil para os profissionais de vendas especializadas. Os dois primeiros meses do ano estão deixando muito a desejar em termos de volume de oportunidades e êxito na finalização de negociações. Qualquer déficit de vendas ou nos resultados empresariais, o culpado será o vírus que desestabilizou os mercados e suspendeu os planos de expansão no mundo corporativo.

Com as vendas já comprometidas no ano, resta planejar os meses subsequentes e já pensar em 2021. Nesse sentido, o caminho é um plano para ampliar os negócios com os clientes atuais e prospectar novos mercados, nichos e clientes. São tarefas distintas, com ações táticas e discurso de abordagem totalmente diferentes.

No caso dos clientes existes, cabe um trabalho de abordagem pelo vendedor que dá manutenção ao cliente. O propósito nunca é no sentido de demonstrar ansiedade por novas vendas, mas sim identificar novas necessidades e apontar o produto ou serviço que poderia atendê-las.

Por se tratar de um cliente onde o prestador já detém o relacionamento, a forma de abordagem deve se dar de forma amigável, com demonstrações de conhecimento amplo do cliente. O próximo passo é apurar necessidades atuais e futuras, dispor-se a apresentar algumas soluções e condições comerciais para que a negociação tenha início. Se o produto ou serviço oferecido estiver em conformidade com as necessidades e intenções do cliente, o sucesso na venda dependerá da forma que o vendedor conduzir a proposta de valor, vantagens da compra, como contorna eventuais objeções e finaliza a negociação com base na relação ganha-ganha.

Caso as vendas aos clientes atuais não sejam suficientes para suprir a necessidade de receitas, as equipes de vendas precisarão colocar em prática um eficiente plano de prospecções. Tudo começa por identificar os prospects ideais para o produto ou serviço. Cabe pedir indicações aos clientes existentes e fazer uma pesquisa para identificar quem são os concorrentes dos 50 ou 100 maiores clientes já atendidos.

Em geral, os concorrentes dos “nossos” maiores clientes possuem necessidades idênticas a aqueles que já “atendemos”. Em muitos casos, com potencial de compra ainda maior do que os clientes existentes. Se cada vendedor identificar 5 concorrentes dos seus 10 maiores clientes, será possível reunir rapidamente pelo menos 50 prospects por vendedor. Em uma equipe de 5 vendedores seriam pelo menos 250 novos prospects a serem trabalhados. Isso sem contar as indicações recebidas de outros clientes.

O próximo passo junto aos novos prospects identificados é uma rápida pesquisa por meio do website para colher algumas informações sobre o prospectado. Isso facilitará a abordagem inicial, que geralmente é feita por telefone com o propósito de agendar uma visita. Marcada a tal visita, as habilidades do vendedor em identificar as necessidades é o que determinará o momento de apresentar uma proposta comercial com diferenciais, vantagens e benefícios para o início de uma negociação.

Cabe lembrar que a experiência mostra que o ciclo da venda a prospects oriundos de indicações tem costuma levar 50% do tempo das demais prospecções. Portanto, vendedores devem dedicar algum tempo a solicitar indicações aos clientes com quem já mantém um bom relacionamento. Se o mercado vai bem, foco em prospecções; se o mercado vai mal e os clientes atuais não estão repetindo a compra, a necessidade é de prospectar ainda mais, possivelmente o dobro das prospecções regulares.

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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