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TOKIO MARINE SEGURADORA

50% do sucesso nas vendas especializadas dependem da atitude mental do vendedor

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Costumo dizer que 50% das vendas começam na mente do vendedor, seja na atitude mental que conduzirá a oportunidade, seja no conjunto de habilidades que levará à conquista de mais um negócio.

No competitivo mercado das vendas especializadas, as vantagens competitivas recaem no âmbito do preparo mental do vendedor para enfrentar os obstáculos e os receios que precisam ser superados na hora de estabelecer o relacionamento apropriado junto aos clientes para, então, partir para o fechamento das vendas.

Se a força de vendas possui as habilidades necessárias, prospecta novos clientes em caráter permanente e domina tecnicamente aquilo que vende, um posicionamento mental apropriado é o que determina a superação de barreiras. Conhecer essas barreiras e reposicionar a atitude mental poderá levar a melhores resultados. Afinal, a gestão de vendas e os vendedores não podem ignorar os principais obstáculos mentais para mais vendas.

  • Medo de fracasso experimentado pelo cliente em situações anteriores.

Prospects são condicionados a ser céticos e cautelosos em relação a vendedores, eles têm medo de cometer falhas e depois serem cobrados por isso. O papel do vendedor, nesse caso, é encontrar meios de atender a necessidade do cliente e ajudá-lo a tomar uma boa decisão de compra.

  • Medo de receber críticas caso venham a tomar uma decisão de compra errada.

O receio de errar ou de fazer uma péssima compra é a principal razão pela qual as pessoas criam objeções e acabam postergando ou adiando a decisão de compra. A capacidade de convencimento do vendedor e a tangibilização das vantagens e benefícios poderá contribuir para minimizar os efeitos desse obstáculo.

  • Medo de rejeição e desaprovação vivenciado pelos profissionais de vendas.

O vendedor investe dedicação e recursos em prospecções e ao final encontra-se receoso de dizer algo que faça o prospect mudar de ideia. Na verdade, deveria avançar no processo de venda e estar sujeito a correr todos os riscos e insistir para que o prospect tome a decisão de comprar.Ousadia para pedir a venda, de forma habilidosa e no momento correto, é o melhor caminho para contornar esse obstáculo que atormenta os vendedores.

  • Clientes são muito ocupados e isso torna o processo final da venda difícil e demorado.

Quanto melhores os prospects, mais ocupados eles tendem a ser. Por isso vendedores devem manter firmeza e segurança durante todo o processo de vendas e buscar a conclusão do negócio no momento apropriado. O importante é não perder o histórico de tudo que já foi tratado com o cliente, repassar de forma rápida e objetiva a cada encontro, identificar se ainda há alguma objeção e pedir a venda.

  • Dificuldade em quebrar a inércia – uma das principais razões que acabam interrompendo o processo de vendas sem que vendedor e comprador cheguem a uma decisão.

Clientes tendem a ser lentos e bem confortáveis em continuar o que estão fazendo. Trocar de fornecedor seria sair de uma zona de conforto e correr riscos. O desafio é passar a segurança para que o cliente pare o que está fazendo, deixe determinado provedor de serviço ou produto e mude para outro. Visão clara das vantagens e benefícios e a conquista da confiança são os principais fatores que criam as condições necessárias para que o cliente mude.

O CAMINHO DO SUCESSO

Todo prospect já teve a experiência de comprar, e se não comprar de você comprará de alguém. O vendedor deve encontrar o caminho para contornar os obstáculos físicos (preço, tempo, prazo de pagamento, entrega) e psicológicos (confiança, segurança, benefícios) e afiar as suas habilidades de modo que esteja apto a vender a todo e qualquer prospect qualificado.

A observação dos cinco obstáculos acima e preparo técnico e mental poderá fazer a diferença para que o vendedor atue no processo de venda com a segurança necessária, sem abater-se ou perder a autoestima à medida que essas barreiras vão surgindo. O resultado dessa prática seguramente poderá ser a elevação da conversão em vendas em alguns pontos percentuais.

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