Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

É hora de conciliar volume e eficiência para recuperar clientes e maiores vendas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

A pandemia global deu um banho de água fria, bem gelada, em quem apostava em um ano de mercados agitados e boas perspectivas de crescimento. Empresários, gestores de vendas e vendedores quebram a cabeça do seu home office ou do escritório para descobrir caminhos para mais clientes e maiores vendas

Tarefa difícil no segmento empresarial é ampliar o faturamento em uma economia com demanda retraída ou em fase de retomada. A boa notícia é que há estruturas empresariais e de vendas obtendo grandes resultados, independente do cenário macroeconômico de pandemia. O grande desafio é entender o que essas estruturas fazem de diferente para assegurar resultados, exatamente como se estivessem atropelando as tempestades da economia. Há algumas variáveis a serem analisadas, como índice de endividamento, estrutura de custos fixos, sistema de compras, qualidade do que se produz e eficiência em vendas – essa provavelmente a variável mais decisiva.

Dentre os esforços de vendas decisivos nos resultados empresariais, destaca-se a prospecção permanente de novos clientes e excelente relacionamento com os habituais de modo que eles continuem comprando. Vale aqui, como pérola aos gestores de vendas e aos vendedores que ainda desconhecem o caminho do alto desempenho, a fórmula que tem contribuído com o cumprimento das metas: V x E = R.

Volume multiplicado pela Eficiência é igual a Resultado em vendas.

Em mercados retraídos por conta da desaceleração da economia e da hipercompetição, vendedores precisam gerar volumes de tudo o que for quantificável em vendas (variáveis tangíveis), como quantidade de prospects, telefonemas, agendamentos, visitas, orçamentos ou propostas, pós-venda etc. E ao mesmo tempo ter eficiência para lidar com todos esses itens (variável intangível). Nas vendas especializadas ou consultivas, como seguros, sistemas de tecnologia, equipamentos industriais e serviços, só para citar alguns, essas variáveis intangíveis são representadas pela disciplina, organização, habilidades em vendas, boa comunicação, carisma, tempo de resposta e outros.

Enquanto o volume não estiver comprometendo a eficiência, as equipes de vendas devem elevá-lo ao máximo; quando a eficiência para tratar cada item ficar comprometida, o vendedor encontrou o seu limite e deve então fixar a sua quantidade máxima, de modo que garanta a eficiência em todos os seus processos de vendas. Como consequência, os resultados serão satisfatórios e necessários para gerarem as receitas que as empresas tanto necessitam para honrar seus compromissos e remunerarem o capital investido.

A partir desse conceito de gestão de vendas (V x E = R), o próximo passo na administração empresarial é assegurar um eficiente sistema de compras de matéria prima e insumos, excelente gestão de custos e qualidade nos processos produtivos.

Quem vem administrando o seu negócio com essa visão, de forma pura e simples, tem prosperado em meio à crise e, o mais importante, assegurado o crescimento empresarial sem depender das incertas variáveis externas que dependam da boa vontade do sistema político brasileiro.

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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