QUIGO : Segmentação de clientes - o que é e como fazer ^(Destaque)

Esse é um recurso para tornar as vendas da empresa ainda melhores, pois ter um foco claro de prospecção é uma premissa para o sucesso. Não por acaso, afinal, em tempos de otimização de recursos, ter uma abordagem certeira tem um papel fundamental na sustentabilidade financeira da empresa.

Neste conteúdo, QuiGo fala sobre a importância da segmentação de clientes, indo do princípio do que é isso e como fazer para a sua corretora. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é, basicamente, separá-los em grupos menores, usando aspectos que são comuns entre eles. O objetivo maior dessa primeira etapa é oferecer uma comunicação mais assertiva e personalizada aos clientes, melhorando a sua experiência com a empresa e entregando valor relevante a eles.

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A segmentação oferece uma maneira mais simples de organizar e gerenciar os relacionamentos da sua corretora com os clientes. De fato, esse processo também facilita a adaptação e personalização se deus esforços em marketing, vendas e pós-vendas para as necessidades de grupos específicos.

Quais são os tipos de segmentação?

Hoje em dia, existem diversos critérios a partir dos quais você pode segmentar seus clientes. Para ficar mais fácil, selecionamos 3 que consideramos os mais comuns e relevantes para melhorar a segmentação de clientes de sua corretora.

Segmentação comportamental

A partir da observação de comportamentos passados, é possível identificar certos padrões para ações futuras. Por exemplo, a compra em determinados eventos ou ocasiões, compras de certas marcas.

Além disso, é importante considerar as razões pelas quais o cliente compra um produto da sua corretora e como essas razões podem mudar ao longo do ano e ao longo do ciclo de vida do cliente com sua empresa, conforme mudam suas necessidades.

Exemplos:

• Hábitos de compra;
• Interações com a marca;
• Hábitos de despesa;
• Status do usuário.

Segmentação demográfica

A segmentação demográfica é uma das mais conhecidas no mercado e, consequentemente, a mais usada também. Ela está relacionada a dados estatísticos sobre um grupo de pessoas.

Existem diversos exemplos que são considerados na segmentação demográfica, abaixo você confere alguns:

• Etnia;
• Educação;
• Gênero;
• Idade;
• Localização;
• Situação familiar;
• Renda atual.

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Esses exemplos acima são mais usados quando o público alvo se trata de B2C (Empresa para consumidor). Quando falamos em um público B2B, os critérios de segmentação devem ser outros, como:

• Cargo do lead;
• Porte da empresa;
• Segmento da empresa.

Segmentação psicográfica

Esse é o tipo de segmentação de clientes que considera o seu estilo de vida, valores e aspectos da sua personalidade. Em geral, a audiência de uma pessoa possui alguns pontos de interesse em comum, pelo menos aqueles que giram em torno da solução que a corretora oferece.

Por exemplo, os consumidores de uma corretora de seguros têm em comum o fator de querer a segurança dele e de sua família, contratando um bom seguro. Abaixo, alguns exemplos desse tipo de segmentação:

• Atitudes;
• Crenças conscientes e subconscientes;
• Interesses;
• Estilo de vida;
• Influências psicológicas;
• Motivações;
• Traços de personalidade;
• Prioridades;
• Valores.

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Como fazer uma segmentação de clientes?

Sabendo que existem tipos diferentes de segmentação de clientes e que elas podem ser combinadas entre si para chegar em um target comercial, para fazer da forma correta é preciso seguir alguns passos. Veja abaixo as boas práticas na hora de fazer a segmentação de clientes.

Estabeleça um foco

Em primeiro lugar, é preciso estabelecer um foco para a segmentação. Aquisição de novos clientes? Abertura de novo negócio? Fidelização dos clientes atuais? Lançamento de um novo produto? Essas são algumas das possibilidades para guiar o seu posicionamento.

Seja específico nas variáveis

Após traçar e deixar claro seu objetivo para a segmentação, é preciso definir quais variáveis serão consideradas. Para isso, você precisa ser específico e realista: quais serão os dados relevantes? Quais dados é possível ter acesso considerando a base disponível?

Muitas vezes, é possível começar com poucas variáveis e, caso contrário, ir registrando a segmentação para tornar o trabalho ainda mais assertivo.

Faça filtros com sua base de dados

Com as variáveis estabelecidas, comece a segmentação em si, fazendo filtros em sua base de dados ou contratando algum serviço que forneça os dados com base nas variáveis que foram estabelecidas.

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Portanto, essa é hora de analisar todos os dados obtidos. Portanto, caso tenha que retirar ou acrescentar para que a base de dados tenha volume desejado de perfis para seu objetivo, esse é o momento.

Busque perfis semelhantes

Se o seu foco for a aquisição de novos clientes, uma vantagem de trabalhar com a segmentação de clientes é que você pode utilizar ferramentas para direcionar as suas campanhas e um público semelhante.

Esse método é conhecido como “lookalike” em plataformas de anúncios do Facebook, por exemplo.

Esta é uma forma de ampliar sua segmentação, sem necessariamente ter acesso a este público em sua base de dados.

Avalie seus resultados

Como qualquer outra atividade na área de vendas, é preciso mensurar o quanto foi efetiva a segmentação de clientes criada, seja qual for o objetivo.

Pode ser que você perceba, por exemplo, que segmentações diferentes distintas para Customers Success possuem muitas características em comum e, portanto, possam ser trabalhadas em conjunto.

Por outro lado, uma segmentação para prospecção comercial pode se mostrar ampla demais para que seja eficaz. Dessa forma, não deixe de olhar continuamente para as métricas de vendas.

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Mais do que entender sobre segmentação de clientes, para conseguir bons resultados, é preciso aplicar da maneira correta em sua corretora. Com isso, você garante mais assertividade em campanhas e aquisição de clientes.

Para mais conteúdos e informações que possam ajudar você e sua corretora a crescer de maneira gradativa, clique aqui e acesse o blog QuiGo.

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