Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

Como entender os sinais de propensão de compra para o sucesso em vendas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

No concorrido mundo das vendas especializadas, dominar o produto ou serviço que pretende vender e ter habilidades em vendas não está sendo suficiente para arrancar na frente dos concorrentes e integrar o grupo dos campeões de vendas.

Criar oportunidade de venda é uma parte do esforço dos vendedores para alcançarem seus objetivos de faturamento e comissões. A outra parte é o processo de transformar a oportunidade em fechamento, o que em geral está relacionado com a capacidade de negociação do vendedot.

Para obter sucesso em vendas não é suficiente prospectar e ser habilidoso no contorno de objeções. Se o vendedor não for hábil em identificar os sinais de propensão de compra do seu prospect ou cliente, irá perder as oportunidades ou até adiar o fechamento de uma venda.

Uma série de situações indica o momento de pedir a venda, de assumir a conquista de mais um cliente, de converter um prospect em comprador. É a ocasião precisa em que o vendedor parte para o fechamento com perguntas relacionadas com o contrato, forma de pagamento, parcelamentos, início de vigência, local de entrega etc. Esses sinais foram coletados e debatidos em inúmeros treinamentos a vendedores, após serem reconhecidos em situações práticas de vendas de bens e serviços.

São eles:

  • Se o prospect começar a perguntar por questões muito específicas do produto ou serviço;
  • Quando o prospecto começar a falar sobre questões relacionadas com os próximos passos. Por exemplo: como resolver o problema com o departamento de Marketing, com o Jurídico etc;
  • Se perguntar pelo preço, é porque poderá fazer o negócio;
  • Quando começa a pedir detalhes sobre a solução ou sobre a entrega;
  • Uma alteração positiva na postura do prospect: se ele, de repente, passa a estar mais receptivo e agradável, é sinal que baixou as suas defesas indicando que a venda caminha para a conclusão;
  • Se o prospect perguntar se o negócio, o preço, ou outras características do produto que vende é a melhor solução que ele pode comprar, já terá feito uma opção clara de avançar com o vendedor;
  • Quando o prospect começa a fazer perguntas positivas sobre o vendedor ou sobre sua empresa. Por exemplo: Há quanto tempo trabalha nesse segmento de atividade? A sua empresa vende esta solução há quanto tempo?
  • No caso de solicitar informações sobre vendas recentes ou fazer perguntas sobre clientes satisfeitos.

Depois de identificados os sinais tão aguardados de que é o momento fatal de partir para o fechamento, o vendedor jamais pode deixar de pedir pela venda, de pedir que comprem; jamais deve deixar de perguntar se há algum ponto ainda não esclarecido que impeça de concluir a compra “agora”. Se tiver receio de ouvir a palavra “não”, poderá nunca chegar ao tão desejado “sim”. Muitas vezes a vaidade e o orgulho impedem que o vendedor peça pela venda de forma franca e objetiva, depois de ter feito todo o processo de prospecção, apresentação e contorno de objeções de forma bem-sucedida.

Vendedores devem lembrar que estão sempre precisando vender, que há sempre uma meta de vendas a ser cumprida. Portanto, é essencial saber assumir a venda quando o prospect manifestar o sinal de que chegou o momento de partir para o fechamento e iniciar as perguntas para a conclusão do negócio.

Profissionais de vendas lutam a todo instante para estar de frente para o gol e então darem o chute matador. Os sinais de propensão de compra do cliente indicam que é hora de cobrar o pênalti e comemorar mais um fechamento. O único cuidado é para não chutar para fora ou na trave. Afinal, em vendas não existe quase fechado ou meia comissão pelo trabalho que não foi concluído. Ou fecha e comemora a conquista, ou o vendedor fracassou.

____________________________

O autor é especializado na formação de equipe de vendedores de alto desempenho e criador do sistema Vendas Extraordinárias.

Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com

Acompanhe meus posts no https://www.instagram.com/marcosbiaggiocoach/

Conecte-se comigo no https://www.linkedin.com/in/marcos-biaggio-a0359311/

Veja meus stories no https://www.facebook.com/marcos.biaggio/


Compartilhe:: Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...:
 
https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

<::::::::::::::::::::>
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
<::::::::::::::::::::>
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar e sera atendido. -  Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
<::::::::::::::::::::>

Adicionar comentário

Aja com responsabilidade, aos SEUS COMENTÁRIOS em Caso de Reclamação, nos reservamos o Direito, a qualquer momento de Mudar, Modificar, Adicionar, ou mesmo Suprimir os comentarios de qualquer um, a qualquer hora, sem aviso ou comunicado previo, leia todos os termos... CLIQUE AQUI E CONHEÇA TODOS OS TERMOS E CONDIÇÕES DE USO. - O Nosso muito obrigado - Ferramenta Automatizada...IMPORTANTE: COMENTÁRIOS com LINK são bloqueados automaticamente (COMMENTS with LINKS are automatically blocked.)...Sucesso!


voltar ao topo