Como ferramentas digitais otimizam vendas B2B complexas e reduzem despesas

O cenário das vendas B2B nunca foi tão complexo devido ao crescimento econômico irregular, concorrência em mutação constante e clientes que se comportam como consumidores finais, em busca de experiências completas e prontos para mudar de fornecedor. Não à toa, as empresas enfrentam ciclos de venda cada vez mais longos, maior número de decisores nos comitês de compra e pressão por retorno sobre investimento. Segundo o estudo Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report 90% dos compradores B2B afirmam que os processos de decisão ficaram mais longos nos últimos anos. Além disso, esse mesmo relatório apontou que 95% dos clientes em potencial não estão ativamente buscando soluções, o que exige das empresas maior esforço em educar e nutrir seus públicos até o momento da decisão de compra.

Nesse contexto, investir em estratégias digitais se tornou um diferencial competitivo essencial para reduzir custos, acelerar decisões e transformar marketing em lucro real. “Vendas longas, de alto valor e múltiplos decisores exigem uma nova forma de pensar o marketing digital. Não se trata mais de apenas gerar leads, mas de construir confiança e autoridade no mercado”, afirma Fernanda Nascimento, especialista em marketing e vendas B2B e CEO da Stratlab.

Fernanda ressalta que hoje, em vez de um único decisor, as empresas enfrentam comitês de compras que podem reunir de 5 a 11 pessoas, cada uma com interesses distintos. “Enquanto o CFO olha para ROI e riscos, o líder de operações busca eficiência, o gestor técnico avalia compatibilidade e segurança, e o RH considera o impacto em pessoas e processos, por exemplo. Isso torna a jornada de convencimento mais complexa, exigindo comunicação assertiva, produção de conteúdo estratégico e autoridade digital para que as empresas se mantenham competitivas”, comenta.

Para a especialista, o segredo está em transformar dados e conteúdo em ferramentas de influência, capazes de apoiar a tomada de decisão e encurtar o ciclo de vendas sem perder rentabilidade. Entre as estratégias consideradas inegociáveis estão a definição clara do ICP (perfil de cliente ideal), a presença consistente de autoridade digital (tanto da empresa quanto dos seus executivos) e a produção de conteúdos que eduquem e gerem confiança ao longo da jornada de compra. “Não se trata de volume, mas de valor. Em vendas complexas, disparar campanhas massivas ou perseguir métricas de vaidade, como curtidas e seguidores, não gera resultado. O que importa é engajamento qualificado e avanço real no pipeline”, reforça Fernanda.

Outro ponto central é o uso inteligente de dados e personalização. Abordagens genéricas perderam espaço para estratégias de Account-Based Marketing (ABM) e deep sales, que utilizam inteligência de dados para adaptar mensagens, canais e conteúdos de acordo com cada stakeholder envolvido no processo. “O digital deu poder a cada integrante do comitê de compras. O papel das marcas não é mais convencer no fim da jornada, mas influenciar cada etapa de decisão”, explica Fernanda.

Na prática, isso significa desenvolver conteúdos direcionados a diferentes perfis dentro do comitê. “Vídeos objetivos para técnicos, webinars e whitepapers para especialistas, cases com ROI comprovado para CFOs e CEOs e demos interativas para usuários finais. Esse repertório permite que a empresa seja vista como fonte de confiança em cada ponto da jornada”, exemplifica.

Fernanda também destaca que construir confiança em vendas longas exige consistência. “Mapear stakeholders e manter relacionamento ativo é o que garante que a empresa não perca o timing. Ferramentas como Sales Navigator ajudam a acompanhar sinais e acelerar etapas de convencimento sem desperdiçar recursos”, afirma.

Além disso, outro fator decisivo é a mudança de mentalidade no papel do vendedor. “A Inteligência Artificial tirou espaço da superficialidade. Hoje qualquer pergunta básica pode ser respondida por uma IA. O vendedor precisa atuar como consultor estratégico, interpretando dados, contextualizando cenários e orientando decisões. A tecnologia traz escala e precisão, mas a conexão humana é o que gera confiança e acelera a decisão”, ressalta.

Para medir a eficácia dessas estratégias, Fernanda recomenda acompanhar indicadores digitais de impacto direto nos negócios, como engajamento e comentários qualificados, crescimento de conexões e reuniões via social selling, avanço das contas em estágios do funil de ABM e, principalmente, a redução do tempo de ciclo de vendas. “Mais do que likes e seguidores, são esses sinais que mostram impacto real no pipeline e na receita”, completa.

De acordo com Fernanda, um dos maiores desafios ainda está na integração entre marketing, vendas e CS (Customer Success). “Em vendas complexas, não existe mais ‘passar o bastão’. É um time jogando junto do início ao fim, compartilhando dados, hipóteses e objetivos. Quando há alinhamento, o digital deixa de ser custo e passa a ser motor de receita previsível”, conclui.

Sobre Fernanda Nascimento

Fernanda Nascimento é planejadora de Marketing, fundadora e CEO da Stratlab, empreendedora, estrategista digital centrada no cliente e especialista em marketing e vendas B2B, que estuda e cria estratégias de marketing digital para empresas B2B. Com mais de 30 anos de mercado, atua na Stratlab, criando planejamentos integrados que priorizam a experiência do cliente, geram leads e convertem em vendas de alta qualidade. Possui Master’s Degree em Marketing pelo Chartered Institute of Marketing, tem especialização em Liderança e Estratégia pelo Insper e Columbia University. É professora convidada na Lemonade School, FGV e ESPM, ministrando cursos de Marketing Digital aplicado às áreas de Marketing, Vendas e Recursos Humanos. É influencer para o LinkedIn e Gartner e colabora com artigos sobre Estratégias Digitais e Thought Leadership para IT Forum e E-commerce, entre outros portais. Em 2017 foi certificada como Social Selling Expert pelo LinkedIn e em 2023 foi convidada a integrar o LinkedIn Sales [In]sider, grupo global de especialistas em vendas, sendo a única integrante latino-americana. É coautora do livro Thought Leadership: muito além da influência.

Sobre a Stratlab

A Stratlab é uma martech (empresa de tecnologia em marketing) que desde 2014 integra equipes multidisciplinares e ferramentas avançadas para contribuir para o crescimento e o desenvolvimento de negócios no ambiente digital. A empresa tem como principal objetivo empoderar os clientes em marketing digital, nas vendas estratégicas para mercados B2B e em Customer Experience (CX), garantindo a presença das marcas com inteligência em diferentes mídias profissionais. Ao longo da sua trajetória, a Stratlab já implementou com sucesso estratégias em mais de 300 empresas, com mais de R$ 150 milhões em negócios realizados, envolvendo mais de 10 mil profissionais.