Liderança forte e elevado grau de inteligência emocional são, definitivamente, os principais atributos que levam uma equipe a atuar em estado de alta performance. Não importa a área, seja ela vendas, atendimento a clientes, produção, RH, finanças ou outras.
Para formar uma equipe de alto desempenho e com elevado grau de comprometimento, independente do segmento de indústria, algumas práticas por parte das lideranças funcionam como um verdadeiro termômetro dos resultados possíveis, do ponto de vista de produtividade ou mesmo na forma de mais clientes, mais vendas e maiores lucros. Essas práticas pertencem ao campo das competências humanas, muitas vezes analisadas na forma de inteligência emocional para gestão de colaboradores.

Vivemos uma era das vendas especializadas onde o cenário de competitividade coloca o cliente em situação de vantagem na hora de negociar e estabelecer condições para comprar o produto ou serviço. Há muitos concorrentes fazendo a mesma coisa e os vendedores ainda se esforçam pouco para se diferenciarem através do atendimento e relacionamento.

O segundo semestre que se aproxima exige plano para mais vendas, sobretudo através de novos mercados e clientes. Ainda mais quando o primeiro semestre não foi aquilo que se esperava em termos de cumprimento de objetivos de vendas. Mas planejar ir atrás de novos clientes implica em saber o que fazer com os existentes, os chamados ativos e que garantiram os resultados até então.

O primeiro semestre do ano está praticamente liquidado e os resultados empresariais frustrou muita gente. A economia estagnou. Com o PIB negativo do primeiro trimestre de 2019 e a perspectiva de que não seja animador no segundo, é hora de rever custos, reavaliar investimentos e postergar despesas. O momento exige atenção às margens operacionais para que o investidor não tenha que aportar recursos financeiros no negócio até o final o final do ano.

No competitivo mercado das vendas especializadas, em parte por causa da retração na demanda, vendedores se desesperam para entender os caminhos para aumentar o desempenho na conquista de clientes e geração de mais negócios. Esquecem, entretanto, que esse esforço começa no ajuste do posicionamento mental típico dos campeões de vendas. É saber se colocar no lugar do cliente.

O PIB brasileiro do primeiro trimestre do ano acaba de ser divulgado e as notícias não são boas para quem depende do bom desempenho da economia para cumprir os objetivos de vendas. A economia do país decresceu 0,2% comparando com último trimestre de 2018. Ou seja, os efeitos do declínio podem não ser tão evidentes, mas é fato que o país está estagnado economicamente.

A forma de vender serviços ou produtos especializados tem sofrido mudanças radicais nos últimos anos. A geração de compradores mudou, agora vendedores se envolvem em negociações com os chamados millennials – aqueles nascidos entre o período da década de 80 até o começo dos anos 2000 e que presenciaram o advento da internet. Negociar com essa geração tem exigido muito dos profissionais de vendas.

Vendedores que trabalham com paixão, apreciam muito dinheiro e acima de tudo gostam de atender bem seus clientes andam em extinção. Está cada vez mais difícil encontrar profissionais de vendas entusiasmados e capazes de gerar resultados rápidos. As habilidades que fazem um campeão de vendas vêm sendo sistematicamente ignoradas por empresários e lideranças comerciais. Sem contar que equipes de vendedores são pressionadas a cumprir seus objetivos, sem sucesso, sem o devido entendimento do ciclo da venda do produto ou serviço.

Qual a técnica de fechamento da venda matadora que você usa na hora de finalizar as negociações?

Profissionais de sucesso e de resultado são aqueles de atitude, atributo hoje em dia mais valorizado do que informação e conhecimento. A mão de obra disponível é abundante, formação e conhecimento virou atributo básico. Daí, selecionadores e profissionais de RH estão cada vez mais focando o fator atitude na hora de tomar a decisão nos processos de contratação.