Brasil, 19 de Outubro de 2019

TOKIO MARINE SEGURADORA

Alta performance em vendas passa pela capacidade de se colocar no lugar do cliente

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

No competitivo mercado das vendas especializadas, em parte por causa da retração na demanda, vendedores se desesperam para entender os caminhos para aumentar o desempenho na conquista de clientes e geração de mais negócios. Esquecem, entretanto, que esse esforço começa no ajuste do posicionamento mental típico dos campeões de vendas. É saber se colocar no lugar do cliente.

Esse posicionamento permite ao vendedor imaginar como o cliente gostaria de ser atendido, colocando-se exatamente no lugar dele. É com certeza a regra mais preciosa em vendas e supõe pura e simplesmente “venda produtos ou serviços aos seus clientes exatamente como você gostaria que vendessem a você”.

O que esse princípio representa para um vendedor? Afinal, não existem diferentes personalidades de consumidores que requerem técnicas de vendas específicas. A resposta a essa pergunta pode ser ao mesmo tempo sim e não. Os profissionais de vendas de sucesso usam a regra de ouro para vender com a mesma honestidade, integridade, entendimento, interesse e empatia que gostariam que tivessem por eles.

Entenda o princípio da regra de ouro, reflita e exercite as dicas preciosas a seguir que poderão fazer a diferença no seu desempenho como um brilhante profissional de vendas.

Procurando entender o cliente

Para incrementar o desempenho em vendas, o profissional deve acima de tudo procurar entender o consumidor ou cliente potencial. Se o seu grande desejo na hora de comprar é que um vendedor busque o entendimento das suas necessidades antes de lhe fazer qualquer oferta ou recomendação, pratique o mesmo posicionamento com os seus clientes. Se você deseja honestidade na informação e que o vendedor lhe ajuda a tomar uma excelente decisão de compra, haja da mesma forma com os seus clientes. Se alguma vez você desejou que o vendedor lhe apresentasse pleno domínio das vantagens e desvantagens do produto ou serviço que lhe estava vendendo, assim como o de outros concorrentes, então faça de forma verdadeira e sincera o mesmo com o que você vende e então com o seu cliente.

Interesse acima de tudo

Uma das maiores preciosidades em vendas é o componente emocional é o interesse pelo cliente ou pela necessidade dele. Os grandes profissionais de vendas interessam-se muito pelos seus prospects e clientes e demonstram isso a todo instante. Da mesma forma, eles alimentam grande interesse pelas necessidades próprias, pela empresa onde trabalham, pelos produtos e serviços que vendem e pelo segmento em que atuam. Acima de tudo, possuem grande interesse em ajudar os clientes a tomarem uma boa decisão na hora de comprar. Experimente lembrar rapidamente de profissionais de vendas de alto desempenho e analise o grau de interesse dele nas atividades do dia a dia.

O interesse mútuo em vendas

Relembre alguns dos seus melhores clientes, suas atitudes e nível de relacionamento com você e invariavelmente perceberá que você se interessa muito por eles e eles se interessam por você. Agora, tente imaginar vendedores de quem você já comprou algo ou fez algum tipo de negócio e perceberá que eles se interessam mais por você do que aqueles de quem você não acabou comprando. Em todos os momentos da vida profissional, você irá encontrar pessoas brilhantes que possuem o interesse como a característica mais marcante da personalidade.

Diferencie-se dos seus concorrentes

Os profissionais de vendas de alto nível posicionam-se como consultores, como um grande recurso para ajudar o seu prospect a tomar uma boa decisão de compra. Eles preocupam-se em fazer com que os clientes os vejam como conselheiros, mentores e amigos. Eles tornam-se emocionalmente envolvidos nas transações e sempre convictos de que o seu produto ou serviço é a solução ideal para as necessidades reais dos clientes potenciais com quem estão negociando. Eles são capazes de se diferenciar de todos os seus concorrentes sendo mais preocupados em ajudar prospects do que propriamente vender produtos ou serviços. O grande profissional de vendas terá conquistado definitivamente os clientes quando eles perceberem que o vendedor se preocupa mais com eles do que propriamente com a conquista de mais uma venda.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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