Brasil,

No balanço do semestre, é hora de recuperar perda de clientes e nas vendas

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Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Os resultados em vendas não alcançados no primeiro semestre não podem se perder de vista. Afinal, há mais meses pela frente e algum risco da demanda do mercado ficar pior ainda por conta de situações macroeconômicas e políticas.

A velha estória da lei de Murphy atormentando de novo a mente de empresários e gestores de vendas: se há alguma chance de algo pior acontecer, tenha certeza que vai acontecer. O curioso é que temos vivenciado justamente isso quando nos iludimos com uma recuperação econômica sustentada por uma linha tênue.

Assim, nada mais junto focarmos as variáveis que podemos controlar na sua totalidade e, definitivamente, deixarmos de contar com situações como retomada do nível de emprego, queda da inflação, estabilidade do câmbio, novas linhas de crédito, política protecionista à indústria brasileira e uma infinidade de benesses que nunca chegam na dosagem certa.

Do ponto de vista de geração de resultados empresariais, contar apenas com as variáveis onde detemos total controle significa, em linhas gerais, adotar excelente controle de custos, menor índice de endividamento possível e foco na força de vendas para:

  • Participar de todas as oportunidades de venda aos chamados clientes habituais ou ativos;
  • Processos de prospecção de novos mercados, nichos e clientes potenciais;
  • Capacitação da força de vendas com as habilidades necessárias para conquistar e preservar clientes comprando regularmente.

A real e legítima constatação é que sobreviver e prosperar no caótico cenário brasileiro passa por focar esforços nas estruturas de vendas – definitivamente, responsáveis por gerar as receitas tão necessárias à sobrevivência e prosperidade das empresas. Assim, é hora de fazer um balanço do que foi o primeiro semestre do ano. Afinal, se os resultados tiverem sido insuficientes, algo diferente deverá ser feito, sob risco de não haver fôlego para as empresas em estado crítico se manterem no mercado.

A principal indagação do balanço do que foram os primeiros 6 meses do ano em termos de produtividade em vendas é: a carteira atual de clientes é suficiente para gerar os resultados que a empresa precisa?

Se a resposta for negativa, ainda assim não há necessidade para desespero. Basta incluir na rotina de cada vendedor os processos de prospecções em quantidade suficiente para suprir eventual corrosão que a certeira venha sofrendo. Na maioria dos segmentos de vendas especializadas ou consultivas, vendedores devem prospectar um número de novos clientes potenciais acima de 40 – em alguns casos mais que isso, podendo chegar a 100 ou mais.

O ciclo da venda anda lento, os clientes estão demorando para tomar a decisão de compra e muitas vezes já estão sendo atendidos por outro provedor de produtos ou serviços. 80% dos negócios estão acontecendo a partir do 5º. mês de relacionamento; apenas 20% acontecerão do 1º. ao 4º. mês – daí a necessidade de prospecções em volume significativo.

A definição do universo a ser prospectado passa pelas seguintes etapas:

  • Olhe para a própria carteira e tente reativar os clientes que não compram há algum tempo;
  • Mapeie os seguimentos de atividades que estejam em alta, com menos retração no desempenho;
  • Peça indicações aos clientes satisfeitos – o ciclo de venda nas indicações é 50% do tempo das prospecções normais;
  • Relacione quem são os maiores clientes ativos e vá prospectar os concorrentes diretos desses clientes;
  • Invista em geradores de leads (prospects a serem qualificados) como mídias digitais e ferramentas de busca na web;
  • Organize a rotina dos vendedores para que dediquem alguns períodos da semana exclusivamente a prospecções;
  • Estabeleça meta de conversão de prospects em clientes.

Implemente as etapas acima e não deixe de prospectar, ainda que a sua empresa tenha uma carteira de clientes ativos capaz de comprar regularmente. Afinal, em um cenário de incertezas, tudo pode acontecer.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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