Estratégia empresarial supera conhecimento tributário no novo jogo dos negócios

Imagine se a Reforma Tributária brasileira começasse a valer amanhã. Sem período de adaptação, sem postergação e sem “depois a gente vê”. Esse exercício mental, embora hipotético, expõe um comportamento bastante real do empresariado brasileiro: a tendência histórica de reagir apenas quando o impacto já chegou ao caixa.

Estudos comportamentais indicam que cerca de 97% das pessoas deixam decisões estruturais para a última hora, enquanto apenas 3% se antecipam, simulam cenários e tomam decisões antes da maioria. No ambiente empresarial, essa diferença costuma separar quem sobrevive de quem lidera.

Uma reforma que não é apenas fiscal, é estrutural

Tratar a Reforma Tributária como um tema exclusivamente fiscal é um erro conceitual grave. Na prática, o que está em curso é uma mudança profunda na lógica econômica dos negócios, especialmente no modelo B2B, onde crédito passou a ser ativo estratégico.

O novo sistema não altera apenas a forma de arrecadação do Estado. Ele reorganiza a dinâmica de geração e aproveitamento de créditos, a formação de preços ao longo da cadeia, a atratividade comercial entre fornecedores e clientes e o equilíbrio competitivo entre empresas do mesmo setor.

Isso significa que empresas que não geram crédito tendem a se tornar menos interessantes comercialmente. Já aquelas que geram com eficiência passam a ocupar posição de vantagem. Não se trata de teoria tributária, mas de economia aplicada ao dia a dia empresarial.

Agora, se a reforma começasse amanhã, muitos empresários perceberiam algo desconfortável, porque o problema não estaria no imposto em si, mas na estrutura frágil do modelo de negócio. As margens construídas sem simulação de cenários, preços definidos sem entender a lógica de crédito e contratos firmados sem cláusulas de ajuste automático passam a se tornar riscos reais. A empresa não perde competitividade porque paga mais tributo — ela perde porque não se preparou para operar em um ambiente diferente.

Nesse novo contexto, preço deixa de ser apenas número e passa a ser estratégia. Quem entende isso antes, ajusta. Quem entende depois, corre atrás.

Cadeia produtiva: quem não se adapta, é substituído

Outro ponto pouco discutido é o efeito da reforma sobre as cadeias produtivas. A lógica passa a ser simples e objetiva: quem gera crédito, permanece; quem não gera, é substituído. As companhias intermediárias, fornecedores B2B e prestadores de serviço passam a ser avaliados não apenas por qualidade ou prazo, mas pela eficiência tributária que entregam ao cliente final. Isso redefine relações comerciais, fidelidade e até critérios de contratação.

O empresário que ignora esse fator corre o risco de perder espaço sem entender exatamente o porquê.

Talvez o maior risco seja a sensação de que ainda há tempo. Historicamente, o mercado brasileiro se acostumou a operar em ambientes de incerteza, apostando que ajustes seriam feitos no meio do caminho. A Reforma Tributária rompe com essa lógica.

Quando o sistema muda, o custo da improvisação aumenta exponencialmente. Quem deixa para se adaptar depois enfrenta margens comprimidas, renegociações forçadas e perda de competitividade. Quem se antecipa ganha tempo, previsibilidade e poder de decisão.

A separação inevitável

Toda grande mudança estrutural cria dois grupos muito claros: os que reagem e os que se antecipam. A Reforma Tributária não vai destruir empresas, mas revelar fragilidades que sempre estiveram ali, mas que antes eram mascaradas por um sistema caótico.

Quem entende isso agora transforma risco em vantagem competitiva, já os que ignoram, serão obrigados a entender quando o impacto já estiver instalado. No fim, a pergunta permanece simples, direta e incômoda: se a Reforma Tributária começasse amanhã, sua empresa estaria preparada ou estaria improvisando?

Porque, no novo jogo, não vence quem sabe mais imposto. Vence quem entende melhor o próprio negócio e lê o cenário antes da maioria.