A bolha do tráfego pago: ainda vale escalar campanhas em 2026?

O tráfego pago, historicamente uma das principais alavancas de crescimento para empresas e agências, enfrenta um cenário cada vez mais complexo. Embora os gastos com publicidade digital continuem crescendo globalmente, o custo por aquisição de clientes e lead tem se mostrado um desafio crescente para quem depende exclusivamente de anúncios pagos para escalar negócios. Quando se fala em campanhas no Google, Meta ou outras plataformas, a pergunta que se repete é se esse modelo ainda compensa em 2026 diante da evolução dos custos, da concorrência e da fragmentação do público.

Robson V. Leite é mentor especializado em estruturação e performance para negócios digitais, com ampla experiência na implantação de modelos de crescimento sustentável para agências e empreendedores. Autor de metodologias aplicadas em milhares de operações, ele acompanha há anos a evolução das estratégias de aquisição de clientes e o papel do tráfego pago no contexto mais amplo do marketing digital.

Dados de benchmarks globais indicam que os custos de publicidade continuam relevantes, mesmo em um cenário de maior maturidade de mercado. Relatórios recentes mostram que o investimento em publicidade digital representará mais de 69% de todo o gasto global em mídia, com previsão de que a cifra ultrapasse US$ 850 bilhões até 2026, um sinal de que a dependência de canais pagos segue alta, mesmo com desafios de custo e retorno.

Porém, esse cenário apresenta um paradoxo: ao mesmo tempo em que há mais dinheiro aplicado em mídia digital, os custos médios por lead e por aquisição tendem a aumentar, impactando margens e previsibilidade financeira. Segundo dados de mercado, o Custo por Lead (CPL) médio para empresas em 2025 foi projetado em cerca de US$ 84, com o Google Ads registrando uma média de aproximadamente US$ 70 por lead, enquanto plataformas como LinkedIn ficaram ainda mais caras.

Para Robson, isso exige mais do que simplesmente aumentar o orçamento. “A tendência de custo por aquisição crescer é resultado direto da competição por espaço e atenção. Em ambientes com mais anunciantes, quem não estrutura a operação e o funil de conversão adequadamente paga caro por campanhas que produzem retorno baixo ou inconsistente. Crescer com tráfego pago sem modelo por trás não é escalar, é queimar caixa”, afirma.

Outro ponto que reforça essa visão é a necessidade de olhar além da simples execução de campanhas. À medida que plataformas e algoritmos evoluem, a eficácia dos anúncios depende cada vez mais da qualidade do criativo, da segmentação, da jornada do cliente e da integração com outros canais orgânicos e próprios. A simples otimização de lances em Google ou Meta não garante retorno sustentável se não houver alinhamento estratégico de toda equipe.

Dentro desse contexto, muitas empresas estão revendo sua dependência do tráfego pago, buscando complementar suas estratégias com abordagens que ampliem ou reforcem outras fontes de demanda. Entre elas estão investimentos em conteúdo orgânico, SEO, comunidades, e ações que reduzam a dependência de custos elevados por clique.

Isso não significa o fim do tráfego pago, mas sim uma reconfiguração da sua função no ecossistema de marketing. Em 2026, a escalabilidade deve ser medida pela equação entre custo, retorno financeiro e sustentabilidade operacional, e não apenas pelo volume de anúncios. Nesse novo quadro, os modelos de aquisição que combinam mídia paga com estruturas internas robustas tendem a apresentar desempenho mais equilibrado, com menos volatilidade e maior previsibilidade de crescimento.