Pricing estratégico: como aumentar margens em tempos de instabilidade

Diante de um cenário de incerteza econômica, empresas que adotam uma gestão ativa e sofisticada de preços têm conseguido preservar e até ampliar suas margens, adotando estratégias de pricing que vão além do simples repasse de custos. Durante períodos de inflação persistente, especialistas apontam que é essencial que as empresas pratiquem um “pricing ativo”, que significa ajustar preços com frequência, segmentar o portfólio e usar dados de elasticidade para decidir onde dar margem de manobra — sem sacrificar rentabilidade.

Uma das táticas mais poderosas nesse contexto é a precificação dinâmica, que ajusta preços em tempo real com base em variáveis como demanda, nível de estoque, comportamento da concorrência e elasticidade do cliente. Segundo Lígia Lopes, CEO da Teros, plataforma de automação inteligente que transforma dados em resultados, ferramentas automatizadas de pricing permitem simular o impacto de aumentos nos custos de aquisição sobre margens e volume, e recomendar ajustes granulares por segmento de portfólio para proteger as margens mais sensíveis, especialmente em momentos de inflação.

Além disso, testes A/B de preço, comparando diferentes versões de oferta para públicos ou produtos, ajudam a calibrar o quanto de aumento é viável sem provocar perda significativa de conversão.

“Outra estratégia válida é a precificação por valor, que se baseia na percepção do cliente em vez do simples custo mais markup. Ao comunicar claramente o valor agregado (como qualidade, exclusividade, serviço), as empresas justificam preços mais altos e mantém a lealdade mesmo quando reajustam”, complementa Lígia.

Conforme Lopes, há ainda evidência empírica de que empresas aproveitam a inatenção do consumidor para reajustar preços de forma sutil durante ciclos de negócio, onde existem mais aumentos pequenos de preço do que quedas durante recessões. Isso ocorre porque consumidores economicamente pressionados tendem a prestar mais atenção aos preços, mas pequenas altas ainda passam despercebidas.

No varejo, uma estratégia adicional, destacada pela CEO, usada para proteger margem é negociar fortemente com fornecedores, que têm conduzido leilões para insumos, antecipado compras para garantir preços e até apostado em marcas próprias para amortecer aumentos de custo.

“A precificação é hoje a principal alavanca para enfrentar choques, não apenas para repassar inflação, mas para proteger o valor da empresa. Com um sistema inteligente, conseguimos reagir a variações de custo, calibrar aumentos de forma segmentada e manter a competitividade sem abrir mão da margem. Pode ser, sem dúvidas, um motor de resiliência financeira”, conclui Lígia Lopes.