Flertando com os desinteressados: o desafio de vender seguros e propósito em um mundo distraído ^(Destaque)

Josusmar Sousa é corretor de seguros, CEO da Mister Líber Corretora de Seguros, membro do Conselho de Ex-presidentes (Past President Council) da MDRT (Million Dollar Round Table) e representante da companhia (Company Chair) Porto na MDRT.

Vender é acreditar nas pessoas

Em mais de quatro décadas dedicadas ao mercado de seguros, aprendi que o maior desafio de um corretor não é explicar o produto, superar objeções ou vencer a concorrência. O verdadeiro desafio é conquistar a atenção de pessoas desinteressadas — aquelas que acreditam que o amanhã está garantido, que o tempo não falta e que o risco pertence apenas aos outros.

Vender seguros, especialmente o de vida, é uma arte que exige fé no ser humano. É acreditar que, em meio à pressa, à descrença e ao excesso de distrações, ainda há espaço para uma conversa sincera sobre proteção, amor e legado. Costumo dizer que vivemos “flertando com desinteressados” e “jogando contra as improbabilidades”.

Essas expressões traduzem a realidade do nosso setor: o corretor se aproxima de pessoas que evitam falar sobre o tema mais importante — a própria vulnerabilidade. Mas é justamente aí que mora a beleza da profissão. O corretor de seguros é aquele que insiste, com empatia e entusiasmo, em abrir janelas de consciência em um mundo acostumado a negar riscos.

O entusiasmo como antídoto

Quando comecei minha trajetória, em 1984, eu fazia de oito a doze reuniões por dia e voltava para casa sem fechar uma única venda. Foi nesse período que compreendi que técnica sem entusiasmo é discurso vazio. As pessoas não compram o que você vende – compram o que você as faz sentir.

O entusiasmo é o verdadeiro antídoto contra o desinteresse. Um corretor precisa entrar em cada reunião com brilho nos olhos, energia e propósito. Sem entusiasmo, até o melhor argumento perde força; com entusiasmo, até o “não” pode se transformar em oportunidade.

O entusiasmo é a linguagem universal da confiança. Ele contagia, inspira e cria conexões que nenhuma técnica, por mais refinada, é capaz de substituir.

Os 30 segundos que mudam tudo

Com o tempo, desenvolvi uma metodologia de comunicação que chamo de Speech de 30 segundos, inspirada na clássica fórmula A.I.D.A — Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Em meio minuto, o cliente precisa perceber que está diante de alguém que acredita no que faz. Essa primeira conexão é decisiva.

Não vendemos apólices; vendemos segurança, tranquilidade e continuidade. Quando o cliente entende isso, ele deixa de ser um espectador e se torna protagonista da própria história. Cada palavra, cada gesto e cada silêncio do corretor devem refletir clareza e propósito.

Propósito: o verdadeiro motor da profissão

Ao longo da vida, percebi que os corretores mais bem-sucedidos não são os que acumulam comissões, mas os que acumulam histórias transformadas. O seguro de vida não é uma transação financeira – é um ato de generosidade que atravessa o tempo.

Ele é a maior prova de amor que alguém pode deixar. É o cumprimento de uma promessa silenciosa: “Eu estarei com você, mesmo quando não estiver mais aqui.” Por isso, costumo dizer que nossa missão é simples e profunda: proteger uma família por dia. Essa é a verdadeira medida do nosso impacto e a razão pela qual vale a pena levantar todos os dias.

O cliente como herói da história

Em toda venda, o corretor precisa compreender que o herói da história não é ele – é o cliente. Nós somos apenas os guias que o ajudam a vencer o vilão da insegurança.

Quando conseguimos fazer o cliente se enxergar como protagonista — alguém que protege, planeja e cuida –, o fechamento acontece naturalmente, sem pressão ou insistência.

A venda de seguros, quando feita com propósito, deixa de ser uma transação e se torna uma transformação emocional. O corretor de seguros é um tradutor de sonhos em segurança, um profissional que fala a linguagem da responsabilidade e do amor.

Vender é servir

Vender seguros é, acima de tudo, servir. É estar presente na vida das pessoas quando elas mais precisam – muitas vezes quando já não estamos mais aqui. É isso que dá sentido à profissão e a torna uma das mais humanas que existem.

Depois de tantos anos, aprendi que o sucesso não se mede apenas por cifras, mas por histórias que continuaram por causa de uma decisão tomada com consciência e amor.

O entusiasmo move. O propósito sustenta. E a gratidão dá sentido à jornada.

O corretor de seguros não vende produtos – ele prolonga histórias.