Sete estratégias de vendas e marketing para transformar clínicas em negócios escaláveis

O mercado odontológico brasileiro evidencia um paradoxo, há alta oferta profissional, mas muitas clínicas ainda operam sem estrutura de atração, retenção e gestão comercial. Por esse motivo, transformar um consultório em negócio escalável requer mais do que habilidades clínicas, exige uma estratégia de vendas e marketing afinada com o público, posicionamento e equilíbrio operacional.

Para Sabrina Balkanyi, dentista formada pela USP, mentora de clínicas e referência no ensino de gestão para profissionais da saúde, quem domina a técnica, mas ignora marketing e vendas, permanecerá limitado. “O poder de escala mora nas ações bem pensadas de atração, conversão e manutenção de pacientes”, destaca.

O crescimento do setor odontológico brasileiro segue em ritmo acelerado, segundo a Associação Brasileira da Indústria Médica, Odontológica e Hospitalar (ABIMO), o mercado movimenta mais de R$ 38 bilhões por ano e deve manter expansão média de 13% até 2030. No entanto, esse avanço não se reflete igualmente em todos os consultórios. Muitos profissionais ainda enfrentam dificuldade para converter pacientes, manter fluxo constante e equilibrar o caixa. A razão, segundo especialistas, está na ausência de processos comerciais bem definidos e na resistência de parte dos dentistas em adotar práticas modernas de marketing e gestão.

Sabrina afirma que o desafio não está apenas em atrair novos pacientes, mas em construir uma estrutura capaz de sustentar o crescimento. “Muitos dentistas acreditam que basta divulgar o trabalho, mas o que realmente impulsiona o negócio é a constância, o acompanhamento de resultados e a clareza de posicionamento. A técnica é indispensável, mas a gestão é o que garante longevidade”, explica.

Com base em práticas consolidadas e observações do comportamento do mercado, a especialista reuniu sete estratégias de marketing e vendas que podem ajudar dentistas a impulsionar seus consultórios até o final de 2025, transformando a rotina clínica em um modelo de negócio escalável.

1. Produza vídeos educativos com foco nas dúvidas do paciente

Vídeos curtos — para Reels ou TikTok — respondendo perguntas comuns (“quando trocar escova”, “o que é sensibilidade dental”, “como funciona o clareamento”) têm alcance orgânico elevado. Eles geram autoridade, engajamento e atraem quem procura soluções pessoais. Segundo plataformas de conteúdo odontológico, esse tipo de material é uma das estratégias mais citadas por clínicas que reportam aumento de agendamentos orgânicos. “Use vídeos com linguagem simples, olhe no olho, fale com empatia. Grave no consultório mesmo, aproveitando a ambientação, para humanizar a marca”.

2. Explore as ferramentas pagas com segmentação local

Anúncios no Facebook/Instagram e Google Ads bem segmentados para a sua região ainda são importantes hoje. Mas a eficácia exige precisão, delimite raio geográfico pequeno, defina persona (faixa etária, renda, interesses) e use chamadas diretas como “primeira consulta de avaliação com desconto” ou “clareamento saudável”. “Teste com orçamento modesto inicialmente, mensure custo de aquisição (CAC) e ROI. Só amplie o investimento no canal que trouxer retorno real”, reforça a especialista.

3. Use os recursos das redes sociais para impulsionar o negócio

Ferramentas como enquetes em Stories, caixas de pergunta, lives com perguntas e respostas, carrosséis de antes/depois e depoimentos de pacientes ajudam no engajamento e visibilidade orgânica. O Instagram “Explore” e "Reels" favorecem conteúdos que recebem curtidas nos primeiros minutos. “Peça aos pacientes que marquem o perfil da clínica nas fotos e vídeos de tratamentos. Isso cria prova social e impulsiona seu alcance”.

4. Ative o Google Meu Negócio e otimize SEO local

Dados indicam que até 87% dos pacientes pesquisam online antes de escolher um dentista. Um perfil completo no Google Meu Negócio, com fotos, horário, serviços, avaliação de pacientes e posts locais, ajuda a clínica aparecer nas buscas locais. Clínicas com perfil otimizado relatam aumentos relevantes em agendamentos.

Além disso, investir em SEO local (palavras-chave como “dentista em [sua cidade]”, “implante dentário [bairro]”) ajuda seu site ou página aparecer nas primeiras buscas. “Solicite avaliação após atendimento, isso gera credibilidade e visibilidade local”.

5. Crie funil de conteúdo (inbound) com iscas digitais

Utilizar inbound marketing (marketing de atração) permite captar leads de forma sustentável. Exemplo: oferecer um e-book gratuito (“Guia de Saúde Bucal Infantil”) ou checklist para clareamento em troca de e-mail. Depois nutra esses leads com sequência de e-mails educativos e ofertas moderadas.

Esse modelo evita depender só de anúncios e agrega valor à marca. “A isca digital precisa ter utilidade real, não parecer oferta mascarada. Isso gera confiança e reduz cancelamentos”.

6. Estruture programa de indicação e relações com clientes

Nada substitui o poder da recomendação. Implantar um programa formal de indicação, com agradecimento simbólico (brinde, desconto pequeno no atendimento de manutenção etc.) estimula pacientes satisfeitos a trazerem novos. “Após cada atendimento, a equipe pode pedir indicação ou compartilhar cartão digital que facilite o encaminhamento”.

7. Mensure, ajuste e padronize — não faça no escuro

Todas as ações exigem monitoramento rigoroso: taxa de conversão (visitante → agendamento), custo de aquisição, ROI de anúncio, taxa de retenção de pacientes, ticket médio. Sem esses dados, a expansão é uma aposta, não estratégia. “Documente o que funciona e monte playbooks internos para replicar ações bem-sucedidas. Se uma campanha de vídeo trouxe resultado, transforme-a em padrão na clínica”.

Entre os principais desafios e cautelas que os dentistas devem observar ao investir em marketing e vendas, estão os riscos de comprometer recursos e credibilidade por falta de estratégia. Investimentos altos em anúncios sem teste prévio podem drenar o caixa rapidamente, caso não sejam acompanhados de métricas de desempenho. Da mesma forma, produzir conteúdo sem planejamento e sem foco resulta em desgaste da equipe e baixo retorno real.

Outro ponto essencial é o respeito ao Código de Ética Odontológica, que proíbe promessas de resultados milagrosos, linguagem sensacionalista ou qualquer associação enganosa entre saúde e estética. Na visão de Sabrina Balkanyi, a consistência é mais eficaz do que a quantidade: é melhor executar poucas ações bem estruturadas do que dispersar esforços em iniciativas mal gerenciadas que não fortalecem a marca nem sustentam o crescimento do consultório.

Aplicadas de maneira constante e com ajustes mensais, essas sete práticas têm potencial de multiplicar a visibilidade da clínica, consolidar a autoridade da marca e melhorar a taxa de captação/retenção de pacientes. Em um mercado saturado, quem souber casar técnica com marketing inteligente terá vantagem competitiva real.

Sobre Sabrina Balkanyi

Sabrina Balkanyi é dentista formada pela USP, empresária e mentora de dentistas. Há mais de 20 anos dedica-se a construir uma odontologia humana, com foco em transformar vidas por meio de sorrisos. Seu propósito é formar profissionais que, além de excelentes clínicos, também sejam grandes empresários da própria trajetória. Hoje atua 100% na gestão de suas unidades odontológicas, liderando áreas como estratégia, finanças, vendas, captação de pacientes e marketing. Também desenvolve produtos digitais cursos, mentorias, imersões e o Clube do Livro Além da Técnica, voltado a dentistas e profissionais autônomos que desejam fortalecer a gestão de seus negócios.