Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

Seis passos para eliminar o desconforto de vender

*Ricardo Ricchini

Internet das coisas, exploração espacial, realidade virtual. Embora o avanço humano caminhe a passos largos em questões tecnológicas, ainda temos a mentalidade dos homens das cavernas. Aquela de quando a sobrevivência dependia de sermos os melhores, lutar ou fugir.

Nossos ancestrais sobreviveram e prosperaram graças ao desenvolvimento da confiança entre eles. Unidos, produziram ferramentas melhores, caçaram mais, elaboraram a agricultura, a indústria, a era tecnológica e a do conhecimento.

Isolados e sem poder confiar em ninguém, estariam fadados à extinção. Pertencer a grupos faz parte da nossa evolução, está em nosso DNA. Mas temos que ser o "melhor" do grupo.

Então posso afirmar que existe algo em comum entre Elon Musk, Mark Zuckerberg, eu e você: o medo de não ser o melhor. Ou mais claro ainda, o medo de ser rejeitado!

Ser rejeitado é, portanto, um dos maiores medos do ser humano.

Ser aceito é tão primordial para o ser humano, que chegamos a fazer parte de grupos que nem gostamos tanto. Atendemos mais aos anseios dos outros que os nossos. Colocamos filtros em redes sociais para ganharmos mais likes.

Ser rejeitado é tão grave que fugimos da prospecção e das vendas, ainda que estejamos colocando a empresa em risco ao fazer isso.

Este medo não é uma teoria. Todos nós já fomos rejeitados. E dói. O desprezo é um golpe para o ego - MAS ATENÇÃO - aqui está a chave. É o ego que se ofende. O empresário, que se move por um propósito, vai dar o máximo para se conectar com o maior número de pessoas, para levar sua missão ao mundo.

Esse esforço exige muita coragem, determinação e disciplina. Precisa de energia, mas veja só: tiramos energia do egoísmo (denso) e o colocamos no servir (sutil).

Portanto, quando você dá ênfase ao bem que proporciona e deixa os ganhos serem uma consequência natural de suas ações, conquistar clientes vira a maior felicidade da sua vida.

Com essa consciência, é possível iniciar pequenas mudanças de comportamento. Seguem 6 (seis) passos para combater o medo da rejeição:

1. Busque por pequenas vitórias na sua vida

Toda vez que receber o "não" de um cliente em potencial, imediatamente lembre dos depoimentos de clientes no seu site, elogios nas redes sociais ou no WhatsApp. Priorizar o positivo neutraliza o efeito psicológico da rejeição.

2. Não é pessoal

Perder um negócio não significa incapacidade. Infinitos contextos podem ter impedido que o negócio acontecesse. Inclusive algum tipo de proteção para você. O famoso “não era pra ser”. Quanto antes se recuperar, mais oportunidades estarão disponíveis.

3. Peça um favor a um estranho

Existe uma maneira rápida de perder o medo da rejeição: se expor a ela. Treine com estranhos e não com prospects. Em algum momento vai se tornar engraçado. Depois vira uma estratégia!

4. Dê um passo para trás

Quando receber um não, use uma visão abrangente para entender o que poderia ser feito de diferente. Aí, efetivamente o ocorrido se torna um aprendizado.

5. Use a rejeição como motivação

O medo pode produzir dois efeitos. Paralisação ou motivação para ir além. Tudo depende de como você aceita e lida com a rejeição.

6. Continue até o “sim”

A prospecção é um jogo de números. Enquanto você mantém a consistência buscando por clientes, as chances de sucesso aumentam. Está matematicamente provado!

Já que saímos da idade da pedra, mas continuamos carregando-a no inconsciente, devemos observar o medo para podermos agir sobre ele, passando de vítimas indefesas ao status de vigilantes das emoções. Chamamos isso de inteligência emocional!

*Ricardo Ricchini é mentor de vendas e usa neurociência para mostrar como empresas obtém alto desempenho comercial e fecham mais negócios desenvolvendo sua inteligência emocional. Já treinou mais de 50 empresas com o seu método Venda com Propósito e impactou mais de 3.000 pessoas com treinamentos comportamentais.


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