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Dicas de como diminuir os riscos na concessão de crédito

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Nem flexível, nem burocrático demais. Para uma empresa evitar o risco de inadimplência dos seus clientes, é preciso ter uma política de concessão de crédito que esteja alinhada com os anseios do departamento financeiro e da diretoria

De acordo com os dados nacionais divulgados pela Boa Vista – SCPC, em 2019, caiu para 10,6% o número de empresas inadimplentes. O indicador tem como base cheques devolvidos, títulos protestados e registro de débitos realizados com base do SCPC – Serviço Central de Proteção ao Crédito. Na avaliação da entidade, a tendência é que esse índice diminua ainda mais, principalmente, pela inflação menor, queda dos juros e aumento nas receitas das empresas.

Para o Professor Carlos Afonso, autor do livro Organize suas finanças e saia do vermelho, a boa notícia se deve à restrição de crédito por parte das concedentes, além é claro, da perceptível melhora na economia brasileira. “A verdade é a seguinte: toda empresa precisa de uma política de concessão de crédito que potencialize as vendas com o menor risco possível. É importante evitar ser flexível demais (a ponto de aumentar o risco de inadimplência), e nem ser restritiva demais (que impeça as vendas). Todos os anseios da empresa precisam estar alinhados, de modo que não afete o fluxo de caixa do negócio e não eleve de maneira desproporcional o prazo médio de recebimentos de clientes”, destacou o Professor Carlos, que além de educador financeiro, é contabilista e administrador.

Para que o crédito do comprador seja aprovado, Professor Carlos destaca algumas etapas a serem seguidas: análise cadastral; informações da empresa, faturamento e referências; e análise das demonstrações contábeis, quando a operação assim o exigir. “A análise cadastral é importante, mas não o suficiente para determinar a capacidade financeira do cliente. É necessário buscar informações mais abrangentes, a fim de minimizar as possibilidades de perdas. Para clientes regulares aconselha-se considerar o histórico de compras dos últimos seis meses, pelo menos, e aumentar o limite de crédito de forma gradual”, explicou. Além disso, monitorar o comportamento da empresa consumidora é imprescindível, ou seja, se ela faz os pagamentos em dia ou não, quantos dias em média atrasa, entre outras variáveis.

Para iniciar atendimento a novos clientes é fundamental estabelecer um limite de compra de acordo com um percentual do capital social da empresa, e convém exigir que as primeiras compras sejam pagas a vista.

Dicas para não ter dor de cabeça na hora de vender

- Jamais fique com duas parcelas em aberto. Se o cliente não paga, suspenda novos fornecimentos até a regularização dos débitos.

- Monitore o histórico de compras do cliente (valores, regularidade, pontualidade). Quanto mais conhecer o cliente, melhor.

- Use fontes de pesquisa para saber mais sobre o cliente e reputação comercial. Neste aspecto, a tecnologia é a grande aliada.

Consulte sempre

- SCPC e Serasa: recomenda-se sempre as duas consultas, uma vez que as fontes de alimentação desses sistemas são diferentes;

- Central de Protestos: serviço gratuito de consulta;

- Junta Comercial do Estado de São Paulo: mostra as informações da empresa, dos sócios e últimos arquivamentos;

- Receita Federal: consulta ao CNPJ da empresa, atividades econômicas permitidas (CNAEs), quadro de sócios e acionistas (QSA);

- Google Maps: para verificar onde a empresa está localizada, no caso de primeiro contato (ajuda evitar eventuais golpes);

- Referências comerciais e bancárias: sempre de grande utilidade (mas cuidado, pois ninguém dará péssimas referências para terceiros);

- Não esqueça de visitar o cliente sempre que possível: as visitas são reveladoras.

Cobrança

O quanto antes o processo de cobrança começar, melhor, pois garante maior taxa de sucesso. Seja realizado internamente na empresa ou terceirizado, deverá sempre ser feito de forma cordial e sem truculência. “E lembre-se que o excesso de confiança faz com que se afrouxe os procedimentos de análise de crédito, aumentando a exposição da empresa ao risco. O risco do cliente também mora no futuro”, alertou Professor Carlos.

- Tão importante quanto vender é cobrar o cliente inadimplente. Observe que a análise de crédito tem o objetivo de diminuir o risco, mas não é um instrumento infalível.

- O departamento financeiro, por meio da política de crédito, deverá estabelecer como funcionará o fluxo de cobrança para tentar recuperar valores que não tenham sido pagos.

Sobre o Livro Organize suas finanças e saia do vermelho

De leitura fácil e rápida compreensão, o livro Organize suas finanças e saia do vermelho foi lançado em agosto de 2017, pelo especialista em finanças, Professor Carlos Afonso, que é administrador, contabilista e sócio-diretor do Grupo MCR.

O autor traz conceitos fundamentais para uma boa educação financeira, a fim de evitar que as pessoas adquiram o endividamento financeiro ou, se a dívida já existe, há dicas de como sair dela. Além disso, a obra ensina o leitor a pensar no futuro e, de maneira confortável, fazer o seu “pé de meia”.

"Organize suas finanças e saia do vermelho” traz uma luz sobre esse importante assunto e que afeta a vida de qualquer pessoa desde o nascimento até o último suspiro. Relacionar-se bem com o dinheiro garante sustentabilidade financeira e uma vida melhor livre de privações.



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