Como fazer a segmentação de público-alvo em 9 passos

Se você está prestes a abrir um negócio, precisa saber que a segmentação de público-alvo é uma tarefa imprescindível. Se você quiser ampliar seu empreendimento ou buscar novos nichos de mercado, por exemplo, a segmentação também deve estar lá para ajudar a definir os caminhos rumo ao sucesso.

Acha que segmentar o público parece fácil? Pois não é bem assim. Para que você tenha êxito na sua empreitada, observe aqueles mínimos detalhes que podem fazer toda a diferença na entrega da mensagem certa à pessoa certa e no momento mais propício para a compra.

1. Pense na segmentação desde o começo

Muitas pessoas pensam que a segmentação de público-alvo é feita somente na hora de começar as campanhas de marketing. Mas, na verdade, ela vem bem antes. O ideal é segmentar o mercado desde lá de trás, na escolha do seu nicho de atuação. Isso significa pesquisar bastante para saber quais áreas têm um potencial de vendas maior, ao mesmo tempo em que verifica o que tem mais a ver com suas competências.

2. Identifique o público para definir a abordagem

Depois da segmentação preliminar do mercado, você pode entrar nos detalhes para entender quem de fato é seu público-alvo e do que ele precisa. É comum vermos empreendedores abrindo um negócio porque creem que um determinado produto vai fazer sucesso. No fim, acabam percebendo que a solução não era tão promissora assim.

O segredo está em oferecer soluções de que seu público realmente precisa e não tentar empurrar um produto só porque você acha que é bom. Manter o foco no cliente e em como ajudá-lo nos seus desafios diários é a melhor forma de encontrar um mercado rentável para seu e-commerce.

3. Faça uma pesquisa de mercado detalhada

Vamos começar a pensar na sua segmentação de público-alvo? Então precisamos abordar a pesquisa de mercado, um processo que ajuda a direcionar suas ações daqui em diante. Essa pesquisa é feita com o propósito de reunir uma série de dados e informações para melhorar sua compreensão a respeito do segmento em que pretende entrar.

4. Reconheça a atuação dos concorrentes

A concorrência é forte, nós sabemos. Por isso, nada de subestimar os demais e-commerces do seu mercado! Afinal, se eles estão vendendo é porque têm algo de bom a oferecer. O melhor que você tem a fazer é elaborar uma análise detalhada das forças e fraquezas de cada competidor. Com isso, você conseguirá determinar planos de ação para superá-los.

O benchmarking é a estratégia mais usada para fazer essa análise de concorrentes, consistindo em comparar seu e-commerce com os demais para identificar semelhanças e diferenças. A partir dessa análise, determine o que é preciso melhorar na sua própria operação para se sobressair.

5. Divida o público demograficamente

Entrando na segmentação do público-alvo para campanhas de marketing, você deve pensar primeiro em dados demográficos. Chamamos de dados demográficos todos aqueles que caracterizam sua audiência, como idade, local de residência, renda mensal, sexo, nível de escolaridade, estado civil, profissão e nacionalidade, entre outros. Como tais dados também são usados para contabilizar o censo populacional, você pode encontrar muitas dessas informações em sites especializados — como o IBGE.

Imaginando que você esteja abrindo um e-commerce na cidade de Santa Catarina e pretenda vender para o Brasil todo. Nesse caso, é preciso fazer uma pesquisa geral sobre como a população de cada região é composta para que consiga criar campanhas de marketing direcionadas.

Um cuidado a ser tomado nesse quesito diz respeito à amplitude da segmentação demográfica. Ao mesmo tempo, é preciso lembrar da falta de registro do comportamento de compra dessas pessoas. Esse é, portanto, apenas um ponto de partida para que você entenda quem é seu público e quais são suas características essenciais.

6. Entenda o comportamento dos consumidores

Com esses dados demográficos em mãos, o passo seguinte é investigar o comportamento dos seus consumidores. Onde e quando compram, quanto gastam, quais marcas preferem e onde buscam informações? É um trabalho bem mais aprofundado, que muitas vezes requer que você faça novas divisões dentro da sua segmentação demográfica.

Se você vende tênis de corrida, por exemplo, seu público é unissex, correto? Do ponto de vista demográfico, você poderia oferecer os mesmos produtos para homens e mulheres, indistintamente. Mas acontece que homens e mulheres têm objetivos e desejos diferentes. Elas estão dispostas a pagar mais por determinados atributos com os quais eles não se preocupam, o que acontece de forma inversa também.

7. Examine as principais demandas do mercado

Determinado o perfil comportamental dos seus consumidores, é possível identificar com tranquilidade quais itens farão mais sucesso no seu e-commerce. E é claro que montar um mix de produtos realmente atrativo vai movimentar bem mais sua loja virtual.

Confronte os produtos que são vendidos pelos concorrentes com os mencionados por seus consumidores como desejados. Faça uma pesquisa para conhecer o volume de cada demanda e o preço médio praticado no mercado. A partir daí, estruture sua própria estratégia de precificação. Não se esqueça de segmentar seus produtos em categorias para facilitar a construção das páginas do e-commerce e sugira itens semelhantes para quem navega por lá.

8. Procure solucionar problemas

Mais do que ser um vendedor de produtos, seu e-commerce deve ser um solucionador de problemas. Afinal, é a partir de um problema ou de uma necessidade que o consumidor detecta o desejo de comprar algo.

Por que uma pessoa compra uma televisão, por exemplo? Pode ser porque:

Ela ainda não tem uma e gostaria de assistir a determinados programas;

Ela até tem uma, mas esta está muito velha e já não atende às expectativas;

Ela teve uma, mas quebrou;

Ela gostaria de presentear alguém com uma TV nova.

9. Foque na experiência e não no produto

Mais do que simplesmente vender produtos, você quer que seus clientes tenham experiências inesquecíveis com seu e-commerce. Lembre-se: são as experiências que ficam guardadas na memória e são compartilhadas com outras pessoas. Uma experiência de compra é bem-sucedida quando o consumidor encontra o que procura, com um preço justo e de fácil acesso.

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