Likes não pagam contas: o que realmente funciona no marketing de clínicas

A crença de que o marketing digital funciona como um atalho para agendas cheias tem levado clínicas de saúde a investir em anúncios, redes sociais e produção de conteúdo sem estrutura interna adequada. Para Ricardo Novack, especialista em gestão e sócio-diretor do Grupo ICOM, maior ecossistema de gestão e marketing para clínicas da área da saúde no Brasil, o problema não está nos algoritmos ou na concorrência, mas na ausência de processos claros, estratégia definida e controle de indicadores. Segundo ele, atrair contatos é apenas uma etapa do trabalho. Converter e reter pacientes é o que sustenta o faturamento.

Além da atração: a regra dos 20/80

Na prática, muitas clínicas investem em tráfego pago, produzem vídeos e mantêm presença ativa nas redes sociais, mas acumulam contatos que não avançam para o agendamento ou não fecham o plano de tratamento. O resultado é um volume elevado de mensagens e baixo índice de conversão. “Atrair representa cerca de 20% do esforço. Os outros 80% estão na conversão e na retenção, que são as etapas que realmente pagam as contas”, afirma Novack.

De acordo com o especialista, antes de lançar campanhas, a clínica precisa estruturar um fluxo claro de atração, nutrição e conversão. Isso inclui definir o perfil ideal de paciente, segmentar campanhas para públicos qualificados, criar conteúdos que eduquem e gerem confiança, treinar a recepção para transformar o primeiro contato em agendamento e estabelecer rotinas de acompanhamento para reduzir desistências.

Os três pilares do marketing eficiente

O marketing, segundo ele, deve se apoiar em três pilares. O primeiro é a estratégia, que responde a quem a clínica deseja atrair. O segundo é o processo, que define como esse paciente será conduzido até a consulta e o fechamento do tratamento. O terceiro é a mensuração, que mostra quanto custa conquistar cada paciente e qual o retorno financeiro gerado. “Sem esses três elementos, a clínica não está fazendo marketing. Está apenas queimando dinheiro”, diz.

A definição do público-alvo é apontada como etapa decisiva. Atender todos indistintamente tende a diluir a comunicação e reduzir a efetividade das campanhas. Para Novack, a clareza sobre especialidade, ticket médio e posicionamento permite filtrar melhor os contatos e evitar desperdício de tempo da equipe com perfis que não têm aderência ao serviço oferecido.

Outro ponto crítico é a preparação da recepção. O contato inicial, geralmente feito por telefone ou aplicativos de mensagem, precisa ser ágil e estratégico. Respostas lentas ou superficiais reduzem drasticamente as chances de conversão. “Treinar a equipe para ouvir, entender a dor do paciente e orientar com clareza é parte essencial do processo. A venda não começa na avaliação clínica, começa na primeira mensagem”, explica.

Decisão baseada em dados, não em intuição

A mensuração fecha o ciclo. Calcular o custo de aquisição de paciente, acompanhar taxa de comparecimento, índice de fechamento e ticket médio são medidas que permitem ajustes rápidos nas campanhas. “O que não é medido não cresce. Quando a clínica sabe quanto investe e quanto retorna, ela deixa de agir por intuição e passa a decidir com base em dados”, afirma.

Segundo o especialista, pequenas melhorias na taxa de conversão podem ter impacto significativo no resultado anual. Um aumento de poucos pontos percentuais no fechamento de orçamentos pode representar maior estabilidade financeira e margem para reinvestimento. “Cada lead que não se transforma em tratamento fechado é dinheiro que ficou na mesa. Muitas vezes, a diferença entre um ano apertado e um ano confortável está na eficiência do processo”, avalia.

O diagnóstico, segundo Novack, indica um movimento de profissionalização do setor. Clínicas que estruturam funis de vendas, acompanham indicadores e integram marketing à gestão tendem a ganhar espaço. Já aquelas que mantêm campanhas genéricas e não monitoram resultados enfrentam risco de estagnação. “O mercado está se organizando. Quem trabalha com dados e método constrói previsibilidade. Quem aposta apenas em anúncios sem estratégia perde competitividade”, conclui.

Ao transformar o marketing em processo contínuo, com planejamento e controle, a clínica deixa de depender de picos ocasionais de demanda e passa a operar com maior estabilidade. Para o especialista, essa mudança de mentalidade é o que separa operações improvisadas de negócios sustentáveis no setor da saúde.

Sobre Ricardo Novack

Ricardo Novack é formado em administração de empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Hoje, é sócio-diretor do maior grupo de gestão e marketing na área da Saúde do mundo, composto por sete empresas. O grupo nasceu em 1990, criado pelos seus pais Roberto e Valéria e possui mais de 5 mil clínicas com contratos ativos, todos devidamente acompanhados por empresas do grupo. O especialista já ministrou cursos em diversas áreas do país, e internacionalmente na Universidade da Flórida em Gainesville-FL.

Outro grande feito foi um curso presencial realizado em 2024, que contou com a participação de 5.500 profissionais da área. O seu maior objetivo e motivador profissional é a valorização da classe, por meio da excelência de atendimento e pacientes plenamente satisfeitos com seus novos resultados.

Para mais informações, acesse o site ou pelas redes sociais @rinovack.

Sugestão de fonte: clique aqui

Sobre o Grupo ICOM

O Grupo ICOM é o maior ecossistema de gestão e marketing para clínicas da área da saúde no Brasil, oferecendo soluções integradas que atendem consultórios e empresas de diversos segmentos, como odontologia, medicina e estética. Com atuação nacional e mais de três décadas de história, o grupo reúne diferentes unidades especializadas em comunicação estratégica, capacitação de gestores, arquitetura para clínicas, tecnologia em saúde e produção de conteúdo para o ambiente clínico, promovendo eficiência operacional e fortalecimento de marca.

Entre suas frentes estão a SucessOdonto, maior escola de gestão para profissionais da saúde no país; a MBA Select, formação executiva em gestão para clínicas de alta performance; a Infinity Clinic, presente em dezenas de estados brasileiros e em expansão internacional; a The One, voltada para formação em gestão e marketing para profissionais da saúde; a ICOM Marketing, agência especializada em aquisição de pacientes e expansão de clínicas; a ICOM TV, mídia e comunicação para TV interna, focada em experiência do paciente e aumento de vendas; e o Studio Sette, escritório dedicado à criação de ambientes funcionais e humanizados para clínicas.

Com milhares de clínicas atendidas em sua base, o Grupo ICOM lidera a transformação da saúde privada no Brasil, promovendo profissionalização, crescimento estruturado e resultados sustentáveis para negócios da área da saúde.