Metas agressivas elevam desgaste mental de equipes de vendas

De acordo com o “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil", pesquisa exclusiva promovida pela Agendor, 83% das equipes comerciais afirma sentir cansaço mental causado por metas. Neste grupo, um número alarmante é que 29% dizem sofrer deste problema “frequentemente”. De acordo com os vendedores e especialistas da área, o uso de ferramentas de tecnologia, como as IAs, devem ser o caminho para reverter o cenário. O estudo foi realizado no segundo trimestre de 2025 com 1.031 profissionais de vendas em todo o país.

Conforme os dados da pesquisa, 71% dos vendedores classificam que a pressão no ambiente de trabalho é “muito alta”, sendo que sete em cada 10 vendedores afirmam que a saúde mental foi negativamente impactada por esse fator.

Além das metas, a falta do uso de ferramentas CRM e outras ferramentas de gestão digital contribuem no percentual, já que, desta forma, muitos processos são manuais, descentralizados e desorganizados, o que gera impacto direto no bem-estar das equipes. Neste sentido, o panorama aponta que, entre os fatores de cansaço, destacam-se o “excesso de tarefas operacionais”, mencionado por 48% dos participantes, e o “uso de múltiplas ferramentas não integradas”, citado por 37%.

O cansaço mental tem diferentes cenários conforme o tamanho da empresa. Profissionais em equipes com mais de 100 colaboradores relatam o maior índice de cansaço crônico (51,72%), sugerindo que a complexidade, a burocracia e a pressão em grandes corporações têm um custo humano significativo.

Já entre os setores que relatam cansaço crônico, profissionais de tecnologia/software ocupam a maior fatia (42%), seguido por Serviços Financeiros (35%), indústrias e fábricas (28%) e distribuidoras e revendas (27%).

Especialista alerta para riscos de pressão no trabalho

Para Wanderley Cintra, psicólogo especialista em vendas e negócios, a solução para este cenário passa por treinamentos sobre gestão das emoções, autoconhecimento, menor burocracia e maior previsibilidade, que, inclusive, pode ser alcançada com o melhor uso das tecnologias, como destacado na pesquisa.

— O trabalho por si só é um gerador de desgaste. Com o uso de tecnologias, pode-se medir melhor a produtividade e dar previsibilidade, o que é um fator que ajuda na saúde mental. Uma das melhorias que mais se vê em saúde mental coletiva é dar mais segurança aos profissionais — explica.

Em vendas, destaca ele, um vendedor faz todo o processo e não vende para a maioria dos clientes. Essa frustração mal administrada na pressão por resultados pode ser uma ‘bomba-relógio’. Ou seja, conforme o especialista, vender é lidar diariamente com a rejeição.

Além disso, segundo Wanderley, a pressão por resultados gera maior vontade de controle, que gera uso excessivo de reuniões e tecnologias múltiplas desconectadas. O cenário se torna pior quando esses fatores se juntam com a pressão por metas, a rejeição constante e a dificuldade de descansar.

— Desta forma, realmente temos um ambiente muito propício ao adoecimento. Portanto, a pesquisa é necessária e ajuda a pensar modos de solucionar os problemas apresentados — finaliza.

Equipes acreditam que IA pode melhorar cenário

Ainda de acordo com o panorama, mais da metade dos participantes (52,38%) acredita que a IA vai automatizar tarefas operacionais e liberar tempo das equipes nos próximos anos. Além disso, 30,26% enxergam a tecnologia como parceira estratégica para decisões de negócio, ampliando a capacidade analítica dos times. Somando os grupos, nota-se que 82% dos vendedores possuem a expectativa positiva de aumentar produtividade com o apoio da IA.

Os dados mostram que a inteligência artificial já faz parte do dia a dia das equipes de vendas. A análise revela que os vendedores recorrem a essas ferramentas de tecnologia como um assistente prático, principalmente para reduzir a carga de atividades manuais. Entre as tarefas, a IA é mais utilizada em pesquisas sobre prospects e clientes (37,92%), com destaque também para geração de propostas comerciais (30,36%) e envio de follow-ups e e-mails (28,71%).

A pesquisa também evidencia uma percepção positiva sobre o impacto da IA no ambiente de trabalho. Em média, 8 em cada 10 vendedores (83,12%) acreditam que o uso da tecnologia pode melhorar sua qualidade de vida profissional. Enquanto 15,6% concordam “dependendo do uso” e apenas 1,3% discorda totalmente da maioria.

Sobre a Agendor

A Agendor é uma empresa brasileira de tecnologia que oferece um Ecossistema de Soluções para Vendas B2B, combinando automação e usabilidade para ajudar times comerciais a venderem com mais eficiência e liberdade. Hoje, a plataforma conecta CRM, WhatsApp e inteligência artificial para centralizar dados e trazer previsibilidade para a gestão de vendas. Desde 2012, já impactou mais de 700 mil empresas e mantém 28 mil usuários ativos diariamente.