Foco no cliente atual: como aumentar receita e reduzir custos no mercado B2B
Com o custo de aquisição de clientes em alta e ciclos de decisão cada vez mais longos, as empresas B2B enfrentam um novo desafio: crescer de forma rentável sem depender exclusivamente da prospecção “fria”. De acordo com levantamento da HubSpot (2024), o CAC médio global aumentou cerca de 60% nos últimos cinco anos, o que pressiona margens e exige eficiência comercial. Nesse cenário, organizações que estruturam ações de cross-sell, upsell e recompra têm alcançado resultados consistentes, reduzindo custos e aumentando o retorno sobre investimento (ROI).
Essa mudança de mentalidade, de buscar novos clientes para fortalecer a base ativa, vem transformando a maneira como as empresas lidam com suas carteiras. Segundo o Relatório State of Sales 2024, da Salesforce, companhias que investem em relacionamento e expansão da base existente geram até 2,5 vezes mais receita por cliente. O segredo está em identificar padrões de recompra, personalizar ofertas de mix e treinar equipes comerciais para abordagens consultivas, com rituais semanais de acompanhamento e análise de oportunidades.
Para Marcelo Caetano, sócio da VendaMais e especialista em estratégia comercial, o futuro do crescimento B2B está na gestão ativa da carteira. “As empresas que entenderem que o cliente atual é a nova fronteira da expansão vão sair na frente. Trabalhar cross-sell e upsell de forma estruturada não é apenas vender mais, mas gerar valor contínuo para o cliente, aumentando previsibilidade de receita e fortalecendo o vínculo de longo prazo”, destaca o especialista.
Sobre a VendaMais
Com 30 anos de atuação, a VendaMais é o maior ecossistema de soluções para vendas da América Latina. Reconhecida por sua expertise em consultoria, treinamentos, workshops e metodologias exclusivas, a empresa ajuda organizações de diferentes setores a estruturar processos comerciais, desenvolver lideranças e gerar crescimento sustentável.
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