O Marketing B2B vai pivotar daqui pra frente. Vamos?

Trago boas notícias: este vai ser o ano do marketing B2B, ou melhor, o século. Uau! Para quem como eu se especializou em estratégias digitais B2B soa como um concerto à beira mar. Quem não quer?

São muitas as novas oportunidades que se apresentam para o marketing B2B, mas tudo começa com um movimento que temos observado há algum tempo: pessoas acostumadas com um CX de alto nível do B2C também estão comprando no B2B e esperam repetir e até mesmo superar as experiências de compras digitais. Já temos aí duas palavras sem as quais os estrategistas B2B nem respiram: experiências digitais. Vem mais pela frente? Vem. Como tudo que se refere às tendências já sabemos que são ondas e é preciso observar de onde surgem e para onde se dirigem.

Temos aqui tendências emergentes que se apresentam a partir de avanços tecnológicos e cada um deles pode se somar a outros, multiplicando oportunidades para impulsionar novas estratégias. Samuel Thimothy, cofundador da Clickx.io, plataforma de inteligência de marketing digital comenta sobre o futuro do B2B em artigo na Forbes, abordando quatro tendências que certamente vão impactar a estratégia:

- Pode haver uma queda nos canais pagos: as empresas estão ficando mais informadas sobre os canais de marketing em que investem e estão começando a perceber que as fontes tradicionais nem sempre oferecem os resultados que costumavam oferecer. Mudanças de política e mudanças no comportamento do consumidor podem tornar os métodos tradicionais, como publicidade paga, menos eficazes.
- O destaque estará no marketing de influenciadores B2B: especialistas no assunto e líderes de pensamento são ótimas fontes de conhecimento e conselhos para as empresas explorarem. O objetivo das empresas B2B que buscam alavancar o poder do influenciador deve ser trabalhar para que esses influenciadores façam recomendações genuínas sobre seu produto ou serviço. Essa pode ser uma maneira eficaz de obter um impulso confiável de vozes com credibilidade ​​no setor.
- As empresas poderão se concentrar mais nas operações de receita: cada vez mais equipes B2B provavelmente tomarão medidas para criar um ecossistema interconectado em seus sistemas de vendas, marketing de serviço e CMS. Isso pode significar reorganizar seu organograma e estabelecer processos que aproveitem insights baseados em dados e aumentem a eficiência da empresa.
- Prepare-se para um grande impulso em direção à tecnologia baseada em inteligência artificial: mais organizações já estão fazendo grandes investimentos em ferramentas de IA para aumentar sua produtividade e volume. A IA já está agitando o mundo do marketing com plataformas e ferramentas como Metadata.io, 6Sense e ChatGPT.

Peter Weinberg e Jon Lombardo, do B2B Institute for LinkedIn, também oferecem uma contribuição valiosa sobre esse tema, enfatizando o papel dos profissionais de marketing neste cenário em que o B2B descobre que pode avançar muito mais se aderir às estratégias já conhecidas do marketing B2C, adaptando-as ao seu modelo de negócios:

"Os próximos 100 anos serão o século B2B, quando a indústria de marketing nos libertar do trabalho penoso ao trazer produtos empresariais inovadores para o mercado. Não perdemos mais 58 horas lavando nossas roupas. Mas desperdiçamos incontáveis ​​horas agendando reuniões, agregando dados, orquestrando fluxos de trabalho e assim por diante. Esses são os problemas que as marcas B2B modernas resolverão.E essas marcas serão construídas por profissionais de marketing B2B."

Eles acreditam que os negócios B2B são a nova mina de ouro, com base em de dados reveladores do B2B Institute for Linkedin:

- 50% das empresas do Reino Unido FTSE 350 são puramente B2B, assim como quase 40% de todos os negócios na Grã-Bretanha.
- Nos Estados Unidos, surpreendentes 72% dos negócios são principalmente B2B, e as vendas B2B somam mais de US＄ 9 trilhões por ano.
- As maiores categorias B2B já são maiores e crescem mais rápido do que as maiores categorias FMCG. A computação em nuvem é um negócio de US＄ 791 bilhões, com um CAGR esperado de 17,9%. Os refrigerantes são um negócio de ＄ 434 bilhões, com um CAGR esperado de 4,7%.
- Os negócios B2B da Amazon cresceram para US＄ 25 bilhões em cinco anos. Levou 10 anos para seu negócio B2C crescer tanto. Houve 10 IPOs de tecnologia bem-sucedidos no ano passado, e nove em cada 10 foram negócios B2B puros.
- As empresas que mais crescem no mundo não vendem mais refrigerantes e sapatos de grife. Atualmente, as empresas que mais crescem vendem soluções de gerenciamento de fluxo de trabalho e software de segurança cibernética.

Preciso dar uma pausa aqui para rever esses números e respirar fundo. Como profissional de marketing digital especializada em estratégias B2B essa realidade não me assusta, pelo contrário, chega a me emocionar antevendo as muitas possibilidades que se abrem para um trabalho sério de parceria que leva a resultados mais consistentes.

Voltando à análise de Peter Weinberg e Jon Lombardo, eles apostam que o setor de marketing precisará se adaptar e se reequipar para o século B2B e em sua essência, o século B2B exigirá as mesmas habilidades do século B2C: "a capacidade de entender as necessidades do cliente, garantir que o produto seja fácil de pensar e fácil de encontrar e construir marcas diferenciadas que possam cobrar preços mais altos. Se podemos tornar o seguro de carro engraçado, também podemos tornar o seguro comercial engraçado. Nós apenas temos que reconhecer a oportunidade".

É um adeus definitivo ao produto como grande astro das vendas e, sem dúvida, um momento de grande transformação para as equipes de vendas. Primeiro porque agora quem está no comando é o cliente que decide e traça sua própria jornada de compras e, como consequência, toda estratégia passa a ser traçada para oferecer a melhor experiência no canal que ele escolher, predominantemente digital, mas obrigatoriamente omnichannel. Sempre com todo suporte de tecnologia, "pero sin perder la ternura" do contato humanizado.

Bora pivotar com o B2B este ano?

Sobre Fernanda Nascimento

Sócia-fundadora da consultoria Stratlab, estrategista digital e especialista em Customer Experience para marketing e vendas. Fernanda atua com foco no estudo e no desenvolvimento de estratégias de marketing digital para empresas B2B. Com 27 anos de experiência no mercado e passagens por grandes multinacionais, possui Master’s Degree em Marketing pelo Chartered Institute of Marketing e é professora convidada na Digital House, Lemonade School e ESPM, ministrando cursos de Marketing Digital aplicado às áreas de Marketing, Vendas e Recursos Humanos.

Sobre a Stratlab

Com sete anos de atuação, a Stratlab integra equipes multidisciplinares e ferramentas avançadas com o objetivo de contribuir para o crescimento e o desenvolvimento dos negócios no ambiente digital. Nos últimos sete anos, implementou estratégias em mais de 200 empresas, envolvendo mais de 10.000 profissionais. Para mais informações (clique aqui).