O papel dos gestores na transformação da rotina das vendas especializadas
Novo ano, a pandemia ficando para trás pouco a pouco e muita coisa já está instituída no novo normal das vendas especializadas como seguros, máquinas e equipamentos, materiais gráficos, embalagens e até commodities como grãos e minerais. As estruturas de vendas com salões, baias e telefones fixos estão sendo desmobilizadas. Os vendedores entraram definitivamente na era do home office, onde o que conta é a conquista de mais clientes e o cumprimento das metas de vendas.
As empresas descobriram que posições de trabalho nas sedes e filiais já não fazem mais sentido. Esse tipo de estrutura está deixando de compor o custo fixo das empresas. Lugar de vendedor é em casa programando a agenda da semana e depois visitando clientes e prospects – com a proteção devida contra vírus e contaminações.
O que conta é o trabalho de relacionamento com os clientes para participar dos processos de compras e ter o direito de negociar até a finalização do pedido. Gestores estão cada vez mais focados nos resultados finais, e não exatamente no que os vendedores estão fazendo ou deixando de fazer.
A era do trabalho em casa para vendedores chegou com força e de forma definitiva. Ao final de 2022, muitas estruturas físicas de vendas terão desaparecido. No máximo, haverá uma sala para a liderança de vendas e outra dedicada a reuniões periódicas com os vendedores. O que contará na nova era no universo das vendas especializadas serão os resultados finais.
Gestores estarão mais preocupados em receber a agenda de visitas da semana e os status de novas necessidades, negociações e projetos futuros nos clientes que poderão resultar em vendas. Com o apoio da tecnologia, já administram a quantidade de abordagens diária e o ciclo da venda para formar o “pipeline” semanal.
Em tempos de isolamento forçado e indisponibilidade dos clientes de receberem visita, os vendedores estão se adaptando para manter regularidade nos contatos. Ainda que em home office, o trabalho começa cedo, a partir das 8hs, e deve seguir até por volta de 18hs. Não para vender a todo custo, mas para demonstrar aos contatos entendimento do cenário atual e fortalecer os vínculos de parceria.
Quando o mercado voltar à normalidade, arrancarão na frente aqueles vendedores que tiverem sido capazes de se manter por perto durante a quarentena, ainda que de forma remota, com o foco no estreitamento da empatia e afinidade. Na fase do confinamento, vendedores tem 3 caminhos para escolher, mas apenas um deles conduzirá ao sucesso quando a normalidade for restabelecida: o da parceria. Os outros dois (fornecedor e oportunismo) fecharão portas ou manterão o vendedor nos processos, mas sem condições reais de evoluir as negociações.
Nessa fase de trabalho de vendedor em home office, gestores de vendas estão criando meios de assegurar que suas equipes executem as abordagens necessárias a clientes e prospects. Muitos estão determinando a prestação de contas e detalhamento dos status ao final do dia, nos cinco dias da semana. Outros estão sendo mais zelosos, introduziram a dinâmica de prestação de contas ao final da manhã (entre 11h30 e 12h30) e final do dia (entre 17h30 e 18h30).
A dinâmica de acompanhamento mais eficiente é aquela que o suporte de ferramentas de CRM, mas simples reports por Whatsapp também têm demonstrado sua eficiência. Tão logo recebem as informações de quantidade de abordagens, status de negociações, previsões de compra ou mesmo novos pedidos de cotações e propostas, os gestores interagem por meio de perguntas para assegurar a veracidade das informações e definir os próximos passos em cada contato.
Um vírus está determinando mudanças radicais nos processos de vendas. Lideranças e vendedores estão em fase de adaptação onde os mais bem-sucedidos serão aqueles que conseguirem se adaptar mais rapidamente e com plena eficiência na construção do relacionamento com seus clientes. Enfim, chegou uma nova era na forma de gerir carteira de clientes e vendedores, onde os resultados esperados continuam sendo os mesmos: mais clientes e maiores vendas.
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