Black Friday: quais são as estratégias para o mercado B2B?

Com a proximidade de novembro, muitas empresas do varejo (B2C) se preparam para queimar seus estoques em uma das datas de maior movimento de consumo no país e no exterior: a Black Friday. De acordo com um levantamento da Neotrust/Compre&Confie, as vendas da Black Friday de 2020 passaram de 5,1 bilhões - valor 31% maior do que o mesmo período do ano anterior. Mas o que muitos não sabem, é que essa data também pode ser aproveitada para o B2B.

No campo de vendas, fala-se muito sobre a "dor do cliente", ou seja, descobrir qual o incômodo que leva o cliente a fazer a compra daquilo que vai resolver um problema, apresentar uma solução. Um ponto importante, que deve ser olhado com cuidado é que, no B2B, existe a "dor corporativa", ou seja, o empresário quer que a empresa se desenvolva, que seja mais inovadora e atinja melhores resultados. Dessa forma, obter vantagens em promoções também é válido para este segmento. Mas não se deve esquecer que a regra de ouro: a venda deve ser feita para pessoas. Ninguém convence uma empresa a fazer nada. Em qualquer ação comercial, as pessoas são convencidas. É relevante conhecer e pensar em promoções que interessem a quem vai efetuar a compra.

Na visão de Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas, a empresa ganhará ainda mais se pensar além dos descontos. "O grande ganho da Black Friday no ambiente B2C está na captação de novos clientes, pois a data oferece uma experiência altamente convidativa à experimentação. Mas muitas empresas preocupam-se mais com as vendas, que têm data marcada para acabar, mas se as empresas agirem de modo mais estratégico, a Black Friday será mais do que uma data e se converterá em uma porta de entrada e fidelização de clientes".

Empreendedor e cofundador da Speedio, plataforma de Big Data voltada para B2B, Maucir complementa: "A grande oportunidade da Black Friday é alcançar novos públicos. Contudo, no B2B devemos ter alguns cuidados porque o ciclo de contratação é mais longo. Além disso, as empresas devem manter sempre unidas a tríade de estratégia, tática e operação - são como espírito, mente e corpo, caminham juntas."

Para aumentar a sua base e reter clientes na Black Friday, o especialista separou algumas dicas, como:

1-Ter uma equipe e infraestrutura mais preparadas para atender altas demandas;
2-Ampliar as condições e os prazos de pagamentos;
3-Lançar mão de promoções de vendas do tipo compre um, leve dois; ou oferecer pacotes de serviços promocionais que o cliente nem conhecia e pode passar a contratar;
4-Oferecer benefícios, não só descontos. Por exemplo, na compra do produto, o cliente ganha a instalação, a primeira manutenção ou um treinamento para utilizar o produto ou serviço;
5-Analisar o progresso da Black Friday para comparar com os anos subsequentes, e se preparar cada vez melhor.

Finalmente, Maucir destaca a importância de garantir que as promoções façam jus à proposta original da "Black Friday", que é oferecer preços realmente reduzidos. "É fundamental ser honesto e evitar a prática do famigerado ‘Engana Friday’, que certamente dinamita os esforços do departamento comercial e a reputação das empresas vendedoras".