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TOKIO MARINE SEGURADORA

Surfando nas vendas

Surfando nas vendas

Por Claudio Tancredi

Country Manager da Hitachi Vantara

O conhecimento sobre empreendedorismo é um quebra-cabeça de peças que vem de várias áreas da vida que podem ser muito mais conectadas do que imaginamos. Em meu caso, percebo que aprendi muita coisa praticando o surf, um esporte que me trouxe ensinamentos para entender as posturas importantes no mundo das vendas.

Existem diversas similaridades entre o surf e as vendas, mas uma das principais é a capacidade de prever o inesperado. Parece complicado, não é? Mas imagine como um surfista diante do mar ainda está observando uma força da natureza totalmente incontrolável.

Do mesmo modo, um vendedor nunca poderá saber 100% a eficiência de sua conversa e a eficácia de sua estratégia de vendas. É como um mar, repleto de ondas pequenas ou altas, que podem trazer um grande sucesso ou uma queda.

Mas, nos dois casos, vemos como os praticantes dessas artes aprenderam a prever situações, driblar desafios e entender o tempo certo de cada coisa.

No que se segue, você encontra alguns dos segredos que aprendi entre esses dois mundos que se encontram em minha vida.

Preparação e estudo

Qualquer surfista com experiência adquire um olhar treinado para a qualidade das ondas e também sobre a prática dos seus competidores. Em uma competição, por exemplo, estuda-se os picos de Surf, os tipos de ondulações e a composição do fundo do mar (em busca de buracos, bancos de areia e pedras).

Da mesma forma, são observadas as técnicas e os pontos fortes dos competidores, inclusive para entender como lidam com os desafios da praia em questão.

No mundo das vendas o paralelo é bem preciso. Afinal, trabalhamos com a previsão de ondas, às vezes literalmente, nos gráficos que mostram os movimentos de verdadeiros oceanos de dados.

Essas ondas podem significar mudanças no valor dos produtos, análise de vendas de períodos anteriores, momentos de pico de vendas e um mapeamento dos humores do público. O olhar do vendedor, nesses casos, é tão preciso quanto o do surfista, reconhecendo e intuindo os melhores movimentos para lidar com cada caso.

Saber quando avançar e quando recuar

No surf e nas vendas, a ambição pode te levar ao seu objetivo ou te “dar um caldo” como se diz nas praias. Ou seja, é preciso saber respeitar e conciliar o seu desejo de avançar com o que o contexto está te apresentando.

Às vezes, é preciso usar a força para passar a arrebentação, em outros casos é melhor esperar e buscar uma oportunidade mais calma para passar sem tanto esforço.

Tanto o surfista como o vendedor começam a adquirir um “sexto sentido” e aprendem a ouvir o território, escutando os movimentos do mar e do público, atualizando o plano de ação. É melhor pegar a onda certa do que forçar a venda no momento errado!

Manter-se em movimento

Existe uma sabedoria muito profunda em entender a importância do movimento. Se você pegou a onda de sua vida em uma região específica de uma praia, isso não significa que uma outra oportunidade acontecerá no mesmo lugar. Apegar-se a essa ideia pode gerar decepções e dificuldade para seguir em frente.

Seguir em frente e manter-se em movimento é uma sabedoria nas vendas também. O mercado muda como uma maré, o negócio fechado hoje não necessariamente vai se repetir amanhã. Ficar preso nessa ideia é um risco desnecessário que pode ocultar novas possibilidades.

O surfista e o vendedor são convidados a fazer sua própria sorte, sempre de olho nas oportunidades do caminho.

Respeito é bom e uma das chaves do sucesso

Vendedores e surfistas “fominhas” não tem vida longa. Se você quer criar uma jornada de respeito em qualquer área, é preciso observar bem a “crowd”, ver quem é quem, montando sua estratégia de acordo com a sua perspectiva particular sobre a arte das vendas ou do surf.

Se o “mar não tá pra peixe”, faça atividades fora da água que vão te ajudar na hora da ação, mas não fique apenas assistindo os outros surfarem. Vá cultivando seu espaço com respeito. O mesmo vale para equipes de vendas. Não ficar pedindo todos os leads para o líder e evitar ficar com olhos grandes nas contas dos colegas, tudo isso é essencial para ser respeitado e também para ter sucesso nas vendas.

Como você vê, esses ensinamos são daqueles “raiz”, que valem para nossa ética e atuação na vida profissional, nos esportes e até mesmo em nossas vidas particulares. Ética e integridade são tão importantes quanto o sucesso almejado.

Sobre o executivo

Claudio Tancredi é Country Manager da Hitachi Vantara Brasil e possui mais de 20 anos de experiência em estratégias de vendas, planejamento e execução. Tancredi já trabalhou em empresas como a Oracle, SAP e HP. É graduado em engenharia mecânica, tem MBA pela FIA-USP e extensões em Vanderbilt e Cambridge.

Sobre a Hitachi Vantara

A Hitachi Vantara, uma subsidiária integral da Hitachi, Ltd., ajuda os líderes orientados a dados a encontrar e usar o valor em seus dados para inovar de forma inteligente e alcançar resultados que importam para as empresas e a sociedade – o que chamamos de linha de fundo duplo. Apenas a Hitachi Vantara combina mais de 100 anos de experiência em tecnologia operacional (OT) e mais de 60 anos em TI para desbloquear o poder dos dados do seu negócio, do seu pessoal e das suas máquinas. Ajudamos as empresas a armazenar, enriquecer, ativar e monetizar seus dados para melhorar as experiências de seus clientes, desenvolver novos fluxos de receita e reduzir seus custos de negócios. Mais de 80% da Fortune 100 confia na Hitachi Vantara para soluções de dados.


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