Black Friday: por que colocar lucro e faturamento em segundo plano?
Por Christian Rempel, Gerente de Consultoria para Varejo da Logicalis, e Davi Aquino, Consultor para Varejo da Logicalis
A Black Friday 2021 promete atender às expectativas dos empreendedores brasileiros e continuar sendo a melhor época de vendas do ano. Com alto volume de vendas, de ticket médio e, consequentemente, de receita. Mas mirar em faturamento e lucro é o melhor caminho?
É evidente que o varejista deve aproveitar a data para limpar estoques, gerar receita e lucrar. Também não é novidade que deve preparar sua tecnologia, logística e reposição, deve ter boas práticas de preços e atendimento e pensar em como se diferenciar.
Mas o que fica depois da Black Friday? Como aproveitar para impulsionar o futuro da organização?
O Brasil quer comprar
71% dos brasileiros pretendem ir às compras e 25% ainda não sabem; para esses, os preços serão determinantes na decisão, segundo a Nielsen. Ou seja, 96% dos brasileiros são clientes em potencial, um número inédito de pessoas esperando uma marca atraí-los. A oportunidade é única!
Pesquisas da Frost & Sullivan mostram que o custo de aquisição de um cliente é de 5 a 25 vezes maior do que mantê-lo. Dessa forma, a Black Friday é uma promoção de produtos para os clientes e uma promoção de clientes para os varejistas.
Assim, a melhor oportunidade que a sexta-feira mais aguardada do ano traz é a de capturar o cliente e coletar dados sobre ele para gerar relacionamento e levar à fidelização.
É neste ponto que a Black Friday apoia o futuro da organização: um cliente fidelizado gasta, em média, 67% mais do que um cliente novo, de acordo com a ³ e se torna um divulgador da marca.
Uma vez que trazer o consumidor para sua base é a parte mais cara do processo, convém tratar seu novo cliente com o cuidado que ele merece.
Como tirar melhor proveito da Black Friday?
A resposta simples seria: pense em dados! Mas como fazer isso antes, durante e depois da Black Friday?
Antes da Black Friday: além de atrair clientes, o que você já está fazendo? Pense nas informações que irá pedir ao cliente durante a compra. Garanta que irá capturar dados necessários e de alto valor sobre os consumidores, mantendo cuidado com o atrito no processo de compra. Prepare-se para capturar dados de navegação online: o que o cliente viu? O que colocou no carrinho? O que comprou?
Durante a Black Friday: aqui não há muita novidade. Site, sistemas de monitoramento e bases de dados devem estar estáveis para garantir a coleta de dados e experiência fluida para o cliente.
Após a Black Friday: é a hora de extrair o máximo de valor possível dos dados. CRM deve conduzir a atividade com o apoio da tecnologia. Conheça melhor cliente, colete mais dados sobre ele, seja ao monitorar sua interação com um e-mail ou por meio de pesquisas. Faça com que o consumidor se sinta especial e conhecido por você e se fidelize.
Ferramenta importante
Não subestime a força que a semana da Black Friday tem para influenciar o seu negócio nas outras 51 semanas do ano. Olhe para o período como uma ferramenta importante para impulsionar suas vendas por todo o ano e tire o melhor proveito dela.
Christian Rempel, gerente de Consultoria para Varejo da Logicali Davi Aquino, consultor para Varejo da Logicalis
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