Como vender mais para seus clientes

Você já ouviu falar em share of wallet? Essa ideia se refere a participação do seu negócio dentro do orçamento do seu cliente. Ficou confuso? Me acompanha que vou explicar melhor.

Vamos imaginar que, de todo o dinheiro que seu cliente tem para comprar produtos ou serviços, ele tenha que definir dentre todos os fornecedores dele, quanto vai alocar para cada fornecedor.

E isso é importante? Muito! Pense comigo.... se o cliente, que tem recursos limitados, divide o orçamento entre você e o seu concorrente, a cada R$ 100,00 gastos por ele, o seu negócio pode estar perdendo ou deixando de ganhar R$ 50,00.

No fim do mês, ou do ano, esse valor perdido pode atingir a casa dos MILHÕES DE REAIS. O que eu vejo em muitas empresas esse fator ainda não é considerado. Vamos ver um exemplo real desse conceito?

Imagine que uma determinada loja de materiais para construção é a preferida de Pedro, mas lá ele só compra tinta, cola e azulejos, ou seja, materiais de finalização de obra. Quando precisa de cimento, ferros, e areia, Pedro vai em outra loja, deixando o restante do $$$ dele lá.

Supondo que a loja possui um bom atendimento e tem preços justo, para resolver esse problema e aumentar seu wallet share, a primeira loja deveria otimizar seu portfólio e oferecer o mix completo que Pedro precisa. O objetivo é fazer com que ele encontre tudo que precisa em um único lugar. A sua Loja.

Outras 2 formas eficientes de melhorar seu resultado são o up-selling e cross-selling.

Upselling consiste em vender mais dos mesmos produto ou serviços para o mesmo cliente. Exemplo: Lojas de tintas que oferecem promoções ou descontos na compra do 2º ou 3º balde da mesma tinta premium.

Cross-selling consiste em aumentar a compra do cliente com outros serviços ou produtos complementares do seu mix.
Exemplo: Lojas de tintas que oferecem descontos para quem compra tinta e rolo de aplicação ou lixa e massa corrida.

Esses dois métodos mitigam as chances do seu negócio perder uma parcela do investimento do cliente para o concorrente.

Ao trabalhar para aumentar seu share of wallet o seu market share também irá aumentar e provavelmente seus resultados também.

Sobre Filipe Colombo: Com mais de dezessete anos de experiência em gestão, Filipe Colombo atua desde 2013 como CEO da Anjo Tintas. Formado em Administração com ênfase em Marketing, Filipe ocupou, aos 27 anos, o cargo máximo da empresa. É conselheiro profissional formado pelo IBGC e possui MBA em administração de empresas nos EUA, na China e nos Emirados Árabes. Durante quatro anos, passou por todos os setores da empresa em que hoje é CEO. Desde carga e descarga, estoque, recursos humanos, departamentos financeiro e comercial, Filipe sempre esteve presente na organização fundada por seu pai, Beto Colombo, em 1986, e atualmente uma das principais indústrias do setor no país. O autor possui experiência em desenvolvimento de estratégias de sucesso para B2B (Business to business) e B2C (Business to consumer), que fizeram a empresa crescer 685% nos últimos cinco anos, transformando a Anjo Tintas em uma das principais indústrias brasileiras de tintas via estratégias comerciais, melhoria de eficiência produtiva e redução de custos. Além disso, planejamento estratégico, reestruturação, marketing, inovação, governança corporativa, liderança de equipes de alta performance e conselho administrativo também compõem a trajetória do CEO. Apaixonado por esportes, Filipe é triatleta amador nas horas vagas.