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A maior habilidade que só os campeões de vendas dominam

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Marcos Biaggio Marcos Biaggio

A técnica usada na hora de partir para o fechamento da venda e conduzir o compromisso do cliente para confirmar é habilidade dos campeões de vendas e daqueles que possuem altas taxas de conversão de oportunidades.

Clientes comparam propostas e preços entre concorrentes antes de se decidirem pela compra. Seguimento de oportunidades, também chamado de acompanhamento ou follow-up, exige o domínio de habilidades simples, porém comuns a uma parcela não muito grande de profissionais de vendas.

Vendedores nunca estão sozinhos na oportunidade de negócios, sempre competem com concorrentes dotados de competências e habilidades nas diversas etapas da venda. E a finalização da negociação é com certeza a etapa mais importante, que consagra o esforço do vendedor, garante a sua comissão e o seu emprego. Muitas vezes, profissionais de vendas deixam a oportunidade escapar pelos dedos. Clientes nunca demonstram pressa para decidir pela compra. Do outro lado, vendedores se perdem na ansiedade por fechamentos e por causa da pressão de suas lideranças por resultados rápidos.

O que fazer, então, para partir para o fechamento da venda com sucesso? De forma pura e simples, o vendedor deve pedir que lhe comprem, a partir do momento que não há mais objeções a serem contornadas. Bem assim as práticas bem-sucedidas:

  • Quando o senhor precisa contar com esse produto (ou serviço)?
  • Quando pretende finalizar o processo de compra?
  • Quero muito atendê-lo com o meu produto (serviço). Depende do que finalizarmos o nosso entendimento agora?

O cliente tem duas alternativas: ou apresenta a objeção que está impedindo a finalização da compra – e neste caso caberá ao vendedor contorná-la; ou sinaliza pela conclusão da compra.

O caminho para aprimorar as habilidades na hora de partir para o fechamento da venda requer elevado grau de autocontrole por parte do vendedor para administrar a sua ansiedade. Cabe ressaltar também que a capacidade de criar um bom estado de empatia e afinidade com o cliente facilita as argumentações para contornar objeções e assegura tranquilidade para pedir que lhe compre.

Portanto, na próxima vez que fizer seguimento junto aos clientes para esclarecer dúvidas da proposta, iniciar negociação e partir para o fechamento, planeje-se roteirizando o ato através das perguntas chaves - conforme exposto acima - que conduzem o cliente à tomada de uma decisão. Dentre as possibilidades, o cliente apontará a objeção que falta ser esclarecida, apresentará o “de acordo” para o fechamento ou então manifestará que a compra está suspensa. Neste último caso, o que importa é que o concorrente também não comemorou nenhuma venda.

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