Vendedores trafegam entre o bem e o mal na hora de ir para o fechamento da venda
Marcos Biaggio
Vendedores trefegam por um território nebuloso que pode representar o bem ou o mal na busca do sucesso para mais clientes, mais vendas e maiores comissões. Afinal, fazem tudo correto desde a prospecção, até levantamento de necessidades e construção de afinidade e empatia com o decisor da negociação. Chegam até a contornar objeções de forma convincente, mas tropeçam na hora de partir para o fechamento, uma vez que há sempre o risco de um concorrente dominar técnicas mais brilhantes na hora de finalizar mais uma negociação.
Ou seja: há sempre a chance de comemorar o sucesso em mais uma venda para mais comissões ou lamentar a oportunidade perdida porque o seu concorrente foi capaz de fazer algo diferente na disputa pelo cliente e pala oportunidade de venda.
Vendedores nunca estão sozinhos na disputa por negócios, sempre competem com concorrentes dotados de competências e habilidades nas diversas etapas da venda. E a finalização da negociação é com certeza a etapa mais importante, que consagra o esforço do vendedor, garante a sua comissão e o seu emprego. Muitas vezes, profissionais de vendas deixam a oportunidade escapar pelos dedos. Clientes nunca demonstram pressa para decidir pela compra. Do outro lado, vendedores se perdem na ansiedade por fechamentos e por causa da pressão de suas lideranças por resultados rápidos.
O que fazer, então, para partir para o fechamento da venda com sucesso? De forma pura e simples, o vendedor deve pedir que lhe comprem, a partir do momento que não há mais objeções a serem contornadas. Bem assim as práticas bem-sucedidas:
- Quando o senhor precisa contar com esse produto (ou serviço)?
- Quando pretende finalizar o processo de compra?
- Quero muito atendê-lo com o meu produto (serviço). Depende do que finalizarmos o nosso entendimento agora?
O cliente tem duas alternativas: ou apresenta a objeção que está impedindo a finalização da compra – e neste caso caberá ao vendedor contorná-la; ou sinaliza pela conclusão da compram dando ao vendedor o pedido.
O caminho para aprimorar as habilidades na hora de partir para o fechamento da venda requer elevado grau de autocontrole por parte do vendedor para administrar a sua ansiedade. Cabe ressaltar também que a capacidade de criar um bom estado de empatia e afinidade com o cliente facilita as argumentações para contornar objeções e assegura tranquilidade para pedir que lhe compre.
Portanto, na próxima vez que fizer seguimento junto aos clientes para esclarecer dúvidas da proposta, iniciar negociação e partir para o fechamento, planeje-se roteirizando o ato através das perguntas chaves - conforme exposto acima - que conduzem o cliente à tomada de uma decisão. Dentre as possibilidades, o cliente apontará a objeção que falta ser esclarecida, apresentará o “de acordo” para o fechamento ou então manifestará que a compra está suspensa. Neste último caso, o que importa é que o concorrente também não comemorou nenhuma venda.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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