Como funciona a jornada de compra de um cliente

Produzir conteúdo relevante, investir em anúncio pago e presença nas redes sociais são algumas das formas de converter leads dentro da jornada de compras

Apesar de a internet ter facilitado o processo de vendas e tornado as decisões mais imediatas, o consumidor deve passar por um caminho que começa ao descobrir o produto, até a finalização da compra. Esse caminho é chamado jornada de compra.

A jornada é um método utilizado para entender quais são os comportamentos do cliente. Desse modo, conhecendo melhor o público, a loja pode utilizar os gatilhos mentais que direcionam para a decisão de compra dentro da plataforma.

No entanto, é preciso pensar em muitos aspectos para montar jornada de compra. Dentre as principais preocupações constantes, estão as etapas que o consumidor percorre e quais são os conteúdos indicados para atrair o público.

O que é uma jornada de compra?

Em uma definição mais técnica, a jornada de compra é um método do marketing digital para identificar o estágio comercial do consumidor. A partir das ações executadas na internet e principais buscas, é possível entender em que etapa da jornada está.

Desse modo, com estas informações de comportamento e tendências do cliente, a empresa pode implementar estratégias que os façam chegar na decisão de compra.

Produzir conteúdo relevante, investir em anúncio pago e presença nas redes sociais são algumas das formas de converter leads dentro da jornada de compras. No entanto, os conteúdos devem ser específicos para cada etapa, a fim de ter mais proximidade com o leitor e, assim, maior capacidade de atraí-lo.

Portanto, o principal objetivo deste método é trazer o cliente o mais perto possível da decisão de compra, otimizando os resultados comerciais e financeiros da empresa.

Quais são as etapas de uma jornada de compra?
Pois bem, através do uso de Inbound Marketing https://www.legions.biz/blog/inbound-marketing-venda-equipamentos-medicos/, as etapas da jornada de compra atuam no sentido de gerar curiosidade e prender a atenção do público. Sendo assim, na medida em que a pessoa demonstra interesse no assunto, o inbound entrega determinados conteúdos e respostas em pesquisas.

Na fase do aprendizado, que é a primeira dentro da jornada, o cliente está descobrindo o produto e o assunto que lhe é apresentado. Desse modo, precisa ser entregue a ele conteúdos mais informativos, que explicam os benefícios e suas funcionalidades.

Já um cliente que está na fase de decisão de compra, última etapa, deve ser direcionado para a página de vendas da loja, pois já demonstra interesse real na aquisição do produto. Ademais, confira os detalhes de cada etapa da jornada de compra do cliente.

Aprendizado/descoberta: nessa etapa o consumidor pouco ou nada sabe sobre o produto e talvez não saiba que precisa dele;
Reconhecimento do problema: Esse é o momento onde a pessoa descobre seu problema e que precisa encontrar formas de resolvê-lo;
Consideração da solução / busca: A partir desta etapa o cliente começa a levar em conta as opções de produtos no mercado, conforme já vem acompanhando nas últimas etapas;
Decisão de compra: agora é o momento final, onde o cliente está decidido de que irá adquirir a mercadoria. Basta uma boa oportunidade para concluir negócio.

Qual o impacto da jornada de compra nas vendas?
Além de entender quais são as tendências do público e como atraí-los, a jornada de compra impacta de outras formas nas vendas da loja.

Uma das formas de impacto, portanto, é no volume de vendas que a loja passa a ter. Pois, entendendo melhor as características e interesses do cliente, é mais fácil ser assertivo na abordagem e oferecer o produto com maiores chances de aquisição.

Além disso, manter um relacionamento mais próximo com o cliente propicia a fidelização dele, ou seja, o consumidor passa a dar preferência para a loja sem passar pela jornada de compra do cliente tradicional.

Ademais, em um plano de marketing complexo e com diversas etapas, quanto mais informações estiverem disponíveis, melhor será a conversão de leads e pessoas que passam a ser potenciais clientes.

Como montar jornada de compra?
Assim como já mencionado anteriormente, montar jornada de compra depende de diversas ações. Uma delas, portanto, é a definição do público-alvo https://www.legions.biz/blog/publico-alvo/ e da persona da loja.

As duas definições estão relacionadas ao público com quem a loja pretende conversar e entende que tem maior interesse no assunto. Após isso, é preciso fazer um levantamento das principais palavras-chave pesquisadas por esse público e como elas podem levar até a decisão de compra.

Já na fase final da jornada de compra e funil de vendas o lojista deve pensar nas melhores opções de landing pages e email marketing, por exemplo. Isso porque essas etapas podem ser as últimas antes da compra finalizada.

Na lista a seguir contém algumas das tarefas que precisam ser feitas para montar jornada de compra:

Definição da persona;
Procura de palavras chave;
Conversão de leads;
Landing Pages, anúncios pagos e CTA’s no site;
Email marketing;
Cupom promocional.