Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

Volume e eficiência são o desafio dos gestores para maior eficiência em vendas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Muitos negócios já deram a largada para tentar recuperar as perdas ocorridas durante a desaceleração dos mercados em 2020 e 2021. O segundo semestre promete ser melhor do que o primeiro – que por sua vez deu sinal de recuperação e apresentou um PIB em crescimento.

Dentre as variáveis externas, será determinante para o bom andamento dos negócios a queda dos índices de contaminação por covid por conta do aumento de vacinações. No âmbito das variáveis internas, uma boa dose de empreendedorismo e foco na força de vendas serão a chave para o alcance dos resultados desejados.

Ainda no universo das vendas, caberá destaque especial os processos relacionados com prospecção de novos clientes e excelente relacionamento com os habituais de modo que eles continuem comprando. Esse, sim, o segredo para mais clientes e maiores faturamentos.

Vale aqui, como pérola aos gestores de vendas e aos vendedores que ainda desconhecem o caminho do alto desempenho, a fórmula que tem contribuído com o cumprimento das metas: V x E = R.

Volume multiplicado pela Eficiência é igual a Resultado em vendas.

Em mercados retraídos por conta da desaceleração da economia e da hipercompetição, vendedores precisam gerar volumes de tudo o que for quantificável em vendas (variáveis tangíveis), como quantidade de prospects, telefonemas, agendamentos, visitas, orçamentos ou propostas, pós-venda etc. E ao mesmo tempo ter eficiência para lidar com todos esses itens (variável intangível). Nas vendas especializadas ou consultivas, como seguros, sistemas de tecnologia, equipamentos industriais e serviços, só para citar alguns, essas variáveis intangíveis são representadas pela disciplina, organização, habilidades em vendas, boa comunicação, carisma, tempo de resposta e outros.

Enquanto o volume não estiver comprometendo a eficiência, as equipes de vendas devem elevá-lo ao máximo; quando a eficiência para tratar cada item ficar comprometida, o vendedor encontrou o seu limite e deve então fixar a sua quantidade máxima, de modo que garanta a eficiência em todos os seus processos de vendas. Como consequência, os resultados serão satisfatórios e necessários para gerarem as receitas que as empresas tanto necessitam para honrar seus compromissos e remunerarem o capital investido.

A partir desse conceito de gestão de vendas (V x E = R), o próximo passo na administração empresarial é assegurar um eficiente sistema de compras de matéria prima e insumos, excelente gestão de custos e qualidade nos processos produtivos.

Quem vem administrando o seu negócio com essa visão, de forma pura e simples, tem prosperado em meio à crise e, o mais importante, assegurado o crescimento empresarial sem depender das incertas variáveis externas que dependam da boa vontade do sistema político brasileiro.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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