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TOKIO MARINE SEGURADORA

Vendedores não podem ignorar indicações para prospectar com sucesso

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

O momento é de planejar as vendas já para o segundo semestre, sobretudo se nos produtos e serviços realizados os objetivos não foram atingidos de forma satisfatória.

É hora de ampliar esforços para conquistar novos clientes e suprir a corrosão que a carteira vem sofrendo de forma sistemática com a instabilidade dos mercados.

Nesse sentido, e de modo a obter resultados mais rápidos, a força de vendas não pode ignorar o poder das indicações, que em geral possuem um ciclo de fechamento 50% do tempo de prospecções normais.

Portanto, em tempos de hiper-competição em vendas, vendedores não podem desprezar esse incrível recurso para conquistar mais clientes e maiores vendas. Ainda mais quando se tem um bom relacionamento com os clientes habituais.

Nas vendas técnicas ou especializadas, prospecções com eficácia devem ser em quantidade acima de 40. Em alguns segmentos de vendas é possível prospectar até 100 e relacionar-se com esses prospects por até um ano - desde que eles sejam do tipo qualificados (com potencial para comprar). Nesse sentido, antes de iniciar busca frenética de clientes com potencial, vendedores devem acreditar no poder das indicações.

Prospecções oriundas de indicações possuem o seu ciclo de venda 50% menor do que prospects de outras origens. Portanto, fechamentos mais rápidos, pois há um referencial real – que é justamente a pessoa que indicou esse prospect depois de usufruir do atendimento do vendedor e experimentar o produto ou serviço comprado.

Clientes satisfeitos tem propensão de fornecer indicações. Mas isso deve se dar a partir da iniciativa dos vendedores. Assim, basta pedir que indiquem, ou ainda questionar se conhece alguém ou alguma empresa que pudesse indicar para abordagem. Ocorre que os vendedores são reticentes ao fazerem uso desse recurso poderoso de venda por receio de ouvir um não.

  1. Em uma lista de clientes a serem prospectados, se pelo menos a metade dos prospects forem originados de indicações, os ciclos de venda serão mais rápidos. O que você está esperando para pedir indicações aos seus clientes de forma regular e sistemática?

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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