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TOKIO MARINE SEGURADORA

Super vendedores cumprem rituais diários para alcançar seus objetivos de vendas

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Vendedores de alto desempenho sabem muito bem quais rotinas ou rituais de vendas devem seguir diariamente para obterem vendas satisfatórias em relação aos seus objetivos. Assim, estão sempre mantendo ou mesmo elevando a sua taxa de conversão de oportunidades geradas no mês.

A taxa de conversão do vendedor analisada em períodos curtos não representa muita coisa. Mas se o vendedor souber a sua conversão do ano anterior e usá-la como referência para analisar as taxas mais recentes, poderá saber se está mais hábil ou competente para converter em vendas as oportunidades geradas no mês, no bimestre e assim por diante.

A taxa de conversão tem a capacidade de refletir o conjunto de habilidades do vendedor. Se ele gerou 100 oportunidades no mês e fechou 20 vendas, a taxa de conversão foi de 20%.

Vendedores que atuam com consistência possuem uma taxa de conversão sem oscilações, com tendência de pequena elevação mês a mês. Portanto, aqueles gráficos de desempenho na conversão que parecem mais com um eletrocardiograma, com elevações abruptas e depois quedas verticais, refletem de forma muito realística a oscilação no desempenho do vendedor. Ou ainda a falta de consistência com que trabalha os diversos processos de vendas (prospecções, levantamento de necessidades, contorno de objeções, técnica de fechamento, pós-venda etc).

Conversão é um dos caminhos ou causas que impactam 2 resultados importantes em vendas – número de clientes e vendas totais. Sendo assim, é possível programar um conjunto de ações táticas e executá-las de forma rotineira, como se fizesse parte dos rituais de vendas que contribuem para melhores resultados.

A liderança em vendas deve dominar a capacidade de conversão da sua equipe de vendedores, acompanhando a evolução da taxa ao longo do tempo e de cada vendedor individualmente. Na prática, não é um bom sintoma de vendas quedas sucessivas na conversão. A menos que se aumente o ticket médio ou o número de oportunidades (propostas/orçamentos), a queda no percentual de conversão representa, em linhas gerais, menos vendas em dado período.

Dentre as possíveis táticas para aumentar a taxa de conversão dos vendedores, podemos relacionas as seguintes:

  • Meça a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo. O desempenho de alguns vendedores contribui para elevar a taxa de conversão; outros já provocam efeito contrário e levam a quedas sucessivas. Identifique os vendedores que estão com taxa de conversão abaixo da média e treine-os em alguns processos de vendas.
  • Treine os vendedores para contornar as objeções, relacione as 10 mais comuns e identifique de 3 a 5 maneiras de contornar cada uma delas. Crie um roteiro de objeções, compartilhe com os vendedores e peça que pratiquem para então utilizar nas negociações.
  • Faça com que os vendedores tenham um processo de seguimento dos orçamentos ou propostas junto aos clientes para auxiliá-los na tomada de decisão de compra. Questione o que falta para finalizar a compra, provoque negociações e peça pela venda. É um direito que o vendedor tem.
  • Transforme cada oportunidade de negócio em um relacionamento com o seu prospect ou cliente. Desenvolva elevado grau de empatia, confiança e afinidade. Se houver alguma chance de um concorrente fazer isso melhor, fatalmente a decisão do cliente favorecerá o vendedor que for mais amigo dele.
  • Incentive para que os vendedores tenham um programa regular de relacionamento e comunicação com os seus clientes e prospects. Afinal, pessoas se comprometem com pessoas, ou ainda quem não é visto não é lembrado. Não transforme e-mails, telefonemas e Whatsapp nas principais ferramentas de comunicação. Clientes precisam ser visitados regularmente.
  • Desenvolva uma técnica de fechamento onde o cliente enxergue claramente vantagens e benefícios de adquirir o produto ou serviço. Pratique-a, meça resultados e aprimore-a constantemente.
  • Agora que você já sabe da importância de conhecer a taxa de conversão de vendas e domina alguns caminhos ou táticas que podem ajudar a elevá-la de forma significativa, é hora de ir a campo gerar mais oportunidades juntos aos clientes habituais e prospects. Mais vendas serão consequência de uma boa gestão da conversão de cada vendedor e da equipe como um todo.

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