Brasil,

TOKIO MARINE SEGURADORA

A fórmula capaz de mudar o pensamento dos profissionais de vendas para o pós-pandemia

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Vendedores que forem capazes de entender as relações entre VOLUME e EFICIÊNCIA estarão aptos a obter grandes resultados nas vendas especializadas no período pós-pandemia.

Volume está relacionado com a maior quantidade possível de abordagens, reuniões (remotas e presenciais) para levantamento de necessidades, propostas ou orçamentos etc.

Eficiência, na prática, é o conjunto de habilidades e competências necessários para que o vendedor se mantenha focado, com ótima gestão do seu tempo e ainda habilidades par relacionar-se com clientes, construir o compromisso, negociar e partir para o fechamento da venda.

Logo,

VOLUME x EFICIÊNCIA = RESULTADO.

O vendedor moderno, não importa qual o segmento do negócio, é um solucionador de problemas, é quem ajuda um prospecto a encontrar o que ele necessita. Daí o conceito de vender – ajudar profissionalmente um prospecto qualificado a tomar uma boa decisão de compra para ele.

O vendedor ganha o direito de ajudar esse prospecto depois de conquistar a sua confiança; descobrir a necessidade e demonstrar como ajudá-lo através do seu produto ou serviço; criar senso de urgência expondo o que pode perder ou deixar de ganhar se não fechar a compra do produto ou serviço.

Além de lidar com volume e eficiência para gerar seus resultados, quatro características básicas serão notadas nos campeões de vendas na era pós-pandemia:

  • Conhecimento da indústria em que atua, de finanças e dos recursos tecnológicos mais avançados no seu segmento.
  • Informação sobre a sua empresa, produtos/serviços, prospectos/clientes, andamento do mercado, competências, atualidade, tendências em seu negócio.
  • Método para se organizar, planejar, executar e atingir resultados; capacidade de testar e medir cada esforço de aquisição de clientes.
  • Habilidade para escutar, analizar, projetar e negociar. Nesse campo, cabe compreender que as 3 principais ferramentas da comunicação se dividem da seguinte forma: 7% são palavras; 38% são voz, tom e ritmo; 55% são linguagem corporal.

Uma vez que é de conhecimento que o fator emocional terá 80% de peso na decisão de compra do cliente, não cabe mais ao vendedor dominar apenas as características do produto ou serviço. Ele precisa conhecer também, de forma clara, as vantagens e os benefícios para então impactar tremendamente o seu prospecto. É como um automóvel com direção hidráulica (características), mais suave para manobrar e estacionar sem fazer esforço (vantagem), que permite ao motorista chegar menos cansado e mais rápido (benefício).

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
Informe-se sobre o programa de estratégias para mais clientes, mais vendas e maiores lucros.
Ligue 11-97594-0660


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