A importância de digitalizar o departamento comercial da sua empresa

Diante desse cenário, todos os setores da economia foram afetados, o que fez com que empresários estudassem novas estratégias para conseguirem se manter no mercado. A partir disso, muitas empresas começaram a avaliar que é importante trazer tecnologias e novas ferramentas para obter maior eficiência no trato comercial, desde a prospecção de novos clientes, primeiro contato, até o fechamento do acordo.

Segundo pesquisa da McKinsey, o faturamento do e-commerce voltado para o mercado B2B cresceu 62% no Brasil durante a pandemia da Covid-19. A sigla B2B significa business to business, ou seja, empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas, ao invés do consumidor final. Mas, quais são as estratégias que fizeram esse mercado ter tanto destaque?

Investir em tecnologia faz a diferença

Mesmo antes de enfrentar a pandemia, já era raro e caro ter no departamento comercial aquela prática antiga de visitar clientes com um catálogo embaixo do braço e oferecer seus serviços ou produtos. Hoje em dia, é muito mais eficiente um contato de apresentação por e-mail, telefone ou rede social, com o objetivo de captar aquele cliente potencial.

Quando essa lógica é aplicada às empresas que atuam no mercado B2B, ter dados atualizados e precisos – o chamado mailing – é fundamental. Isso garante uma abordagem mais precisa, evitando que o comercial “bata na porta” de um cliente desinteressado no que a empresa tem a oferecer.

Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, uma plataforma de geração de leads B2B, que utiliza Big Data e Inteligência Artificial para uma prospecção mais assertiva, esclarece que a digitalização é fundamental para continuar alcançando novos clientes, mesmo com as adversidades apresentadas em consequência da pandemia. “Para ter mais assertividade, é imprescindível já ter traçado um perfil de cliente ideal através de dados consistentes e, a partir desse perfil, determinar os próximos passos da chamada prospecção ativa”, diz.

Através do sistema é possível catalogar dados relevantes e atualizados de inúmeras empresas ativas do Brasil, municiando o departamento comercial com informações relevantes para alavancar as vendas. Além disso, também é possível “clonar” clientes, ou seja, ao inserir a cartela de clientes ativa, a ferramenta identifica outros negócios com perfil semelhante, consequentemente com grandes possibilidades de se interessar pelo que é oferecido.

A estratégia de um Outbound Marketing eficiente

A busca por novos clientes tem basicamente dois meios: ativa e passiva. Na passiva, chamada de inbound marketing, a intenção é atrair clientes, criando conteúdos e ferramentas para gerar interesse. No outbound marketing, a abordagem é mais direta, com foco nos potenciais clientes identificados.

O outbound marketing é uma estratégia de atuação muito presente no mercado, sendo identificada não só no contato direto via telefone ou e-mail, mas também em propagandas de TVs, rádio, YouTube, mídias sociais e anúncios em sites e no Google.

Para isso ser feito de maneira eficaz é necessário trabalhar o conteúdo e o formato da abordagem, para assegurar que o decisor, ou seja, o responsável direto por fechar as parcerias, seja impactado pelo que a empresa tem a oferecer. Nesse momento, ter dados atualizados e que façam intersecção com a carteira de clientes já ativa é decisivo para o sucesso da estratégia.

“Está tudo conectado: a geração de leads, ter um website bem estruturado, um bom disparador de e-mails e, claro, um conteúdo que chame a atenção e seja capaz de atrair o cliente da maneira esperada”, argumenta Maucir.

Maucir Nascimento elenca três estratégias de outbound marketing para alavancar as vendas:

Diversificação de Canais – muitos vendedores focam apenas no e-mail marketing, mas nem só de cadência de e-mails vive a comunicação com os potenciais clientes. É importante tentar contato por outros canais como LinkedIn e WhatsApp.
Aprofundar-se no seu Cliente Ideal – no marketing é muito popular o termo ICP (Ideal Customer Profile), que nada mais é do que o perfil de cliente ideal. Nas estratégias de vendas entre empresas, isto significa traçar o perfil de empresas que possuem maior potencial de adquirir seus produtos e serviços. Ponderar dados do cliente como localização, ramo de atividade, número de funcionários, ticket médio, etc. Porém, mais do que isso deve ser levado em conta, é importante criar um mapa de empatia para se conectar com o cliente, reunindo informações sobre o momento da empresa, quais as dores que eles estão enfrentando e quais soluções sua marca pode oferecer para fazer os olhos do cliente brilharem.
Escuta Ativa – uma técnica importante durante a mediação e uma das ferramentas essenciais na comunicação, consiste em escutar atentamente o interlocutor, não só com os ouvidos, mas com todos os sentidos em alerta.

Sobre a Speedio

A Speedio é uma plataforma de geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound. A empresa utiliza ferramentas como Big Data, Inteligência Artificial e robôs (crawlers) para captar, analisar e validar as informações.

O banco de dados da Speedio possui informações de milhões de empresas instaladas no Brasil. Ao todo, são mais de 70 filtros, com informações como atividade, localização, porte, número de colaboradores, faturamento real e estimado, telefones, e-mails e mais.

Através do sistema de Inteligência Comercial fornecido pela Speedio os departamentos de vendas das empresas podem encontrar mais rapidamente os decisores e focar em vender.

Sobre Diogo Públio

Diogo Públio é CEO e fundador da Speedio, tendo estudado na Universidade da California, Universidade de Salamanca, Universidade de Bogaziçi, Universidade de Relações Internacionais de Pequim e ESPM-SP.

Sobre Maucir Nascimento

Maucir Nascimento é cofundador da Speedio, responsável pelas áreas de growth, comercial e marketing. Se formou em Marketing pela UNIFACS e logo tornou-se empreendedor serial tendo atuado em diversas áreas e especializando-se na área de tecnologia.